電訪家長問什麼內容
家長來機構的需求，不就是想讓孩子提升嗎？招生顧問一股腦地把課程的好處講給家長聽不就行了？這可能是80%普通課程銷售的想法。
想一想，你平時是不是這樣接待家長的：家長一進門，簡單問幾句，就開啟“自誇模式”，基本60%的時間在誇機構好，20%時間在想下一句怎麼說，20%的時間在催家長交錢報名。
頂級的課程顧問，不會在一開就說出自己的課程產品，一定是透過長時間聊天，讓家長來談論他孩子的問題、特點、興趣、自己的擔心、希望、想法……只有深入溝通了，家長才會表露出他真正關心在意的是什麼。頂級的課程顧問就能從中找到家長、學生的問題、痛點，並精準得說出解決方案，達到成交。
一、招生時問哪些問題能獲得有效招生資訊？
1、問家長你來到我們這的原因是什麼？（瞭解家長找到機構最主要的原因）
2、問家長孩子現在學了哪些課程、文化、興趣、藝術？（瞭解家長對培訓機構的看法）
3、孩子學習情況在近2年有什麼明顯變化？（瞭解家長對孩子學習的關注角度）
4、孩子業餘時間喜歡幹什麼，孩子對什麼感興趣？（瞭解孩子屬於哪種型別）
5、家裡平時是誰管孩子學習？（瞭解誰能決定報名）
6、你希望自己的孩子在哪有進步？（瞭解家長認為自家孩子的短板）
7、家長對孩子的未來學習存在什麼顧慮？（瞭解家長對孩子學來學習存在的痛點）
二、招生時為什麼問得越仔細越好？
1、家長都精明，招生老師是想讓他馬上報名，還是想真正為了他著想，實際解決孩子的問題，幾句話他們就能聽出來。所以問得越多，表明老師是真的要解決孩子問題。
諮詢時間充足的話，在瞭解基本情況之後，還可以對家長說一句：“從你口頭表述的情況，現在您孩子還不適合在我們這裡學，但可以先做個測試，根據測試情況，我來具體判斷孩子能不能進我們這。”先拒絕再給出希望，招生老師越是不著急催費，越是顯得機構有實力，最後孩子透過測試了，家長也就馬上報名了。
2、招生老師問得越多，家長暴露的問題就越多。在聽的過程中，記下家長的所有痛點，最後根據痛點準確地給出解決方案。要提前準備好家長常見問題解決辦法，然後把解決辦法和自己課程聯絡上。
三、招生時如何迴應家長才最好？
1、溝通反應：認真傾聽、注視、點頭。
為什麼要傾聽？因為這一步將決定你能不能找準家長孩子的問題，最後能不能一針見血地給出解決方案。
為什麼要注視？試想一下在說話時，對方東張西望，眼神飄忽不定，誰還有說下去的慾望？
為什麼要點頭？得到老師的肯定，家長才能開啟話匣子，一股腦地使勁表達自己的需求。
2、溝通狀態：細緻到表情、眼神、語調、停頓、動作。
訓練這些內容最好的方式是模仿，機構可以請有經驗的招生老師錄製一些成交家長的溝通影片模板，讓招生老師們模仿。每個影片下面，可以附上對溝通情境的說明解析，直接給員工指明學習方向、方法、模板、效果，並給出學習途徑，讓每一位招生老師成為銷冠。