經銷商說不感興趣怎麼辦
我們今天來分享一個如何透過5個小時反覆的CLOSE，搞定了一個B類的客戶。我認為一個頂尖的SALES，一定要學會如何CLOSE一百遍，因為只有CLOSE了一百遍，才會把所有的問題逼出來了，客戶是否相信你的價值，客戶是否認可你，是否有所顧慮……等等等等，都會在CLOSE一百遍的過程中把它逼出來，然後我們再印證式的去解答阻礙我們成交的所有問題。那我們就正式的分享下，這個真實的案例是什麼樣的。
其實這個客戶是順帶的，不是我的這次簽單的目標之內，9點半到了那家企業，老闆接待我的。他們是一家外貿型的公司，公司的外貿人員大概有七八個人。然後就跟他聊，瞭解他的情況，等等的情況，就瞭解確實它產品也很好，意願也很強。但是最大的反對意見是什麼？就是說他有一個親戚，當時也是做同類型的產品，當時就跟我講說，我朋友做的不好，做了你們好長時間也沒什麼效果。
我一聽說他那個產品，那家公司我也知道，也是我們的一個客戶。我說，確實我說他有沒有詢盤，他說有。我說他成交了多少？不知道。我說，那你為什麼說人家效果不好？他說，我聽他們說效果不太好。
我說：“你看啊，此產品非彼產品，你這個產品是我們的熱門產品，所有的人都有機會買。你看這個東西是很好，是完全不一樣。就
此產品做得不太好，不代表
彼
產品做得不好。
”
這是第一個
，
針對他的朋友效果不好的反對意見的解決。
第二個，我說：“你看，根據我的分析，你做外貿做了這麼多年，做得非常成功，你是有非常強大的外貿能力的。我相信你來做這些業務的拓展的話，你詢盤的成功的機率是要比一般的公司要高很多。”
確實也是真實的情況，他認可的。
我說，“但是你不要把別人的不成功套在自己成功的脖子上。這件事情對你是不好的。如果這件事情能持續影響你的話，你是永遠不會跟我們合作的。道理是不是講得通？這兩個產品是不是不一樣？”他說是。
你們能力是不是也不一樣？他說是。那家是工廠，他是外貿公司。
這個就好比你在展會上見到客戶一樣，一個能力不強的，跟一個能力強的同樣的參加展會，可能產品一樣，價格也一樣，誰成交的機率高？
我說是不是你？他說這個我同意，我同意這個觀點。
我說好，你同意這些觀點。那我說，既然同意你東西好，那我們就儘量把它定掉。他：“那怎麼可能呢？哪有今天你過來，就馬上定掉的！”
我說，“你都確認了我們剛才的所有的好，我想問一下你為什麼不跟我合作？你為什麼不把這個定單籤掉今天？你沒有理由不籤啊？東西好，能力強，你有意願，你有付款的能力。”
他說，那總要讓我考慮一段時間吧。
我說，“那你考慮什麼？我現在給你算筆賬。你看，第一我非常清楚的知道，如果今天你都不跟我簽單的話，我回去，你肯定會告訴我說，你看小賀不好意思，那你看我們還沒考慮清楚，這是第一種回答，你同意嗎？”
他說同意。
我說，“第二種回答是說我打個電話給你，你說我比較忙，這段時間沒時間思考這個問題，這是不是第二種情況？”
他說嗯那也有可能。
我說，“第三件事情就是說，我再聯絡你一次，你說唉呀不好意思，小賀我還是沒考慮清楚。我說請問這種情況第四次我還聯絡你嗎？我說我肯定不聯絡你。我已經知道未來會發生什麼事情。我說，其實啊我也真不想把你忘記，但是由於你這麼遠，雖然你客戶很好，我又不是沒客戶跑，我哪有時間天天來聯絡你，說王總你要不要做，張總你要不要幹這件事情？何況我電話裡也沒有這麼能力說，讓你跟我簽單吧！我認為我沒這個能力。你看，與其把你遺忘掉，讓你損失那麼多的收入，不如現在我給你算筆賬，讓你看清楚。如果現在做了跟我合作了，你能有什麼好處？”
我拿出那個A4紙，我就跟他開始劃說，今天我們簽了合同，在未來的日子裡，一年的時間之內，我給你算一下大概有多少詢盤過來。然後請問你的訂單一個訂單多少錢？他說一個訂單，這個正常的話一二十萬美金。
我說，“就算15萬美金好了。好，那我們乘以詢盤率乘以成功的機率，我們算一下大概有多少的美金的訂單在未來一年會產生。這是你做了的結果，如果你不做，sorry，一分錢沒有。好，我幫你算一下。你看我們算完以後，3%的成交機率不高吧，一年500個詢盤不多吧，500×30%，15個訂單，15個訂單乘以15萬美金是多少？225萬美金，25%的利潤有吧，我算它20%好了，225萬美金乘以20%的利潤，是45萬美金的錢。就因為你說我考慮一下，就被你考慮沒了。你不是要做貿易公司，你不是要賺錢嗎？你不是需要新客戶嗎？那我今天站在你的面前，你都不要，我就代表著225萬美金再跟你談。”
他說，“不是你那樣算的！”
怎麼樣？好，我說不是，那來。我們來聊一下怎麼算吧。
我說，“你是不相信你的能力呢？還是不相信我們客戶沒有？質量不高嗎？還是因為那件事情還在影響你，負面的影響？我說別人成不成功，跟你沒關係。跟你有關係的是你能不能成功？這是很有關係。”
到了這個時候，客戶說唉呀我們不談不談我們吃飯去，那個時候已經到了11點半，客戶其實開始在間接的在推我，因為吃完飯就肯定吃飯就撒喲啦啦了嗎。在這個火候上，如果我去吃飯就完蛋了。我非常清晰的知道客戶的意圖是什麼。今天這客戶要麼我籤掉，要麼我開掉。
我說我說我沒有心思吃飯，他說你為什麼沒心思？我說你覺得我現在有心思跟你吃飯嗎？你這麼有機會能成為那麼大那麼多的訂單，300萬的，很多人一輩子都賺不到300萬。我說就因為你這樣子說考慮一下，就把自己300萬考慮沒了。
我說，我再給你算筆賬好不好？然後就又拿起A4紙一直在繼續算算。
然後呢，他也餓了，讓他的助理趕緊拿著吃的東西，我們一邊聊，一邊吃一邊聊一邊寫，拿著筆和紙的就不停地寫，寫一張放在面前，你覺得怎麼樣？他覺得我還有問題。這個東西不太可能。
我說噢好，我又拿了幾張A4紙，再寫一遍給你看一下。你看那這樣子是這樣的這樣的是這樣的，這樣子成交了，對吧？你如果不做，那這張紙，那我就把它撕掉好了。反正你也不要。“別撕別撕，這張紙我未來還可以有用的。”我說好。這個未來可能作為一個證據，你成功的證據，我正好放在這裡。
我大概寫了30張，我大概整整花了30張，至少30張，反正一疊A4紙。已經寫到了大概第25張的時候，他說真的，我今天真的定不下來。我說你今天真的定不下來，我們就失敗了，我們聊了三四個小時白聊了。我就已經下定決心了，不管如何情況下，我都要把你拿下。
大概30張的時候，那時候到了1點20左右。他說你真的不去吃飯嗎？我是真不吃飯。我說如果把這個合同定掉，我就吃得很香。你說我們倆從9點半談到一點鐘，你想想談了這麼多小時我們能接受失敗嗎？
然後他說好吧好吧，既然你那樣子講，也寫了這麼多，我們就定了定了定了。
我說“好，定了，這個方案可以吧？一個基本服務，高階的，加上兩個廣告，這兩個廣告最好了。也不能投太多。就投個109200，好了，在我們的這個方案裡面是最好的一個方案，我說我就為了你的效果著想，要保障我們的這個未來的收益。是真的有那麼多詢盤，然後有高質量的把你的排位排在前面一點，對吧？”
好，他說好，那你寫吧你寫吧。然後刷刷刷三分鐘把合同寫完。
然後寫完以後籤個字，我說拿支票給我就可以了。就坐了一會，喝了一會茶。因為我肚子已經吃飽了，其實也吃不下去。那財務等一會就過來了，然後他就打了個招呼，說支票開一下，109200，我說噢好。
他就拿了個支票給我看一下，嗯對了一下，賬號沒問題。公司名沒問題，確實是109200，好，就怕這個如果錯了就完蛋了，你還會開兩個小時過來換支票，那是划不來的。
他說好吧。
那我說，今天我們是不是很爽？
他：“是，你小子太厲害了。正常我考慮都沒考慮過今天跟你們籤合同。”
我說，“我也沒考慮跟你籤合同，是因為你東西太好了。你能力強，你產品又好，我突然發慈悲，今天一定要跟你合作下來。這就是我真實的原因，我就是告訴我自己，今天必須幫助你成功，不成功我就失敗了，你也失敗了。”
“小賀，你太牛了。不談，不談，我們未來一起成功。”
這個案例我今天回想起來還是很經典。
經典在哪裡？心向著客戶，心裡有客戶。你的責任感是覺得這個客戶做了，他是真的是非常有效果。這客戶不做，是真的損失了那麼多的。真的是因為這些東西在驅使著你在跟客戶談了三四個小時，重複的在寫那些投資回報的那些事情上，
這個東西是真的能感動客戶，讓客戶無法去拒絕你。因為客戶拒絕不了錢。他拒絕不了這個投資回報
。他
拒絕不了這麼好的，有機會能讓未來能賺300萬的機會，他是拒絕不了的。
最後確實這客戶做得也非常成功，是我們的成功客戶之一。就是當時跟我的判斷是一致的。
我回來把這個故事告訴了我助理，我把這個案例給他們分享了以後，有一天他在濱江打電話給我，他說，哇你這個一套close辦法真好。我說什麼好？他說你看我今天早晨九點鐘，我在濱江見個客戶，我把他談到下午5點鐘終於把他籤掉了。但是這套方法真有用。
這就是講
close100
遍也好，50遍也好，能發現真相，能發現客戶的顧慮，能發現客戶的反對意見
，
能發現客戶對你的價值的認知，能發現在你持之以恆的情況下，幫助客戶最終是可以達成成交，哪怕不成交，你也知道了它的原因。那你就離開這家公司的時候，你就是很開心。
就是總之有兩種結果，要麼他不做，要麼他就把它籤掉，這事情真的沒有第三種結果。第三種結果就是你的愚蠢。
當然你可能會說，有一些客戶的案例，確實是透過第二次。我也認可，但是不要把第二次當成一種習慣。你的世界的大部分的客戶都是兩次三次成交的，那我還真得告訴你一句話，那是因為你的能力不夠，那你就要提升和訓練你的能力，讓你變成Top Sales，Top Sales就是工作高效，能用一次解決的問題，絕對不用兩次三次去解決它。重要的是，你養成一個壞毛病了！就在你的世界裡，覺得哪有一次close的，如果你都這麼認為的話，怎麼可能！
在我的世界裡是說，我不會接受第二次，我只有一次。我就告訴我自己，就一次。我每次的這個行動，就是按照一次的方式去談，所以我的效率很高。本來一次性就能談掉的事情，幹嘛花兩次接觸去解決呢？所以只有這樣子才能做得很好，能提高你的效率，可以提高你五倍到十倍的工作效率。
