無從致書以觀致是什麼意思
孫子兵法實戰體悟
丨 作者 / 劉文新
這是
孫子兵法講武堂
的第
17
篇原創文章
全文
3956
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5
分鐘
戰爭與競爭如同兄弟一般，它們的運作有很多相似之處，可以相互借鑑，充分發揮其力量的效能。
戰略這個概念從軍事思想中衍生出來，逐漸應用於企業領域，因此，我們嘗試用《孫子兵法》的實戰思想全面應用到企業實踐，也有非常不錯的效果。
前段時間寫《孫子兵法》取勝的根本是什麼，寫作過程中思考企業，發現二者取勝的根本完全相同，即：
“察”虛實和創造虛實。
有人問，企業的虛實是什麼？稍微轉換一下企業語言就是需求，
“察”虛實和創造需求。
簡言之，
“察”需求就是看到消費者中已經產生的需求，以及其需求市場容量的大小，然後進入，以創造品牌；現有需求中皆為紅海，那就創造需求，開闢一篇藍海。
本文在之前文章的基礎上，將《孫子兵法》取勝的根本與企業取勝的根本整合起來，梳理一下
“察”與“造”應用。
一、形、勢與虛實的關係
形篇，講以攻守為功能的兵力部署。
勢篇，講以奇正相生展開的兵力動向。
這兩篇構成了己方戰場操盤的核心工作內容，也是敵方戰場操盤的核心工作內容，彼我雙方這個主體，加上時、空這兩個客觀條件，就形成了立體的戰場形勢。
無論是戰例，還是影視劇（抱歉啦，沒見過真實戰場上形勢圖如何做）中所見的戰場形勢圖皆可用
“形”與“勢”兩篇的內容來理解，換句話說，掌握了這兩篇《孫子兵法》的操作方法，既可以看懂形勢圖，又可以實戰操作，雖然我們無法在軍事上進行部署和兵力展開，但可以給自己的企業進行一番“形”與“勢”的操作。
那麼，
虛實篇與形勢兩篇什麼關係
？
之前講過很多次，軍形、兵勢、虛實、軍爭、九變這五篇是《孫子兵法》實戰操盤體系的核心，它們五篇形成一個操作體系，其操作是一個整體，不可分割。
軍形講部署，兵勢講奇正展開，軍爭是戰場兵力移動，既包含了實現部署的兵力移動，也包含了奇正相生兵力移動，而部署、奇正、兵力移動都為了實現
“避實擊虛”，九變則是應對敵人的部署、奇正兵力展開和戰場移動，它部署到了什麼地方，奇正展開的方向，己方該如何調整自己的部署和奇正兵力展開方向。
就是說，
虛實是方向、目標
，
形、勢、軍爭皆為了實現虛實之機而努力
。
研究《孫子兵法》的朋友可能會發現，虛實篇其內容也體現了形篇與勢篇的操作，上半部分是用
“兵勢”思想創造虛實，下半部分是“軍形”思想判斷虛實，在我的《孫子兵法戰術體系》中有詳細介紹，這裡不再贅述。
可見：
形勢，是力量使用的基本方法
，是用上《孫子兵法》的基礎，如果理解不了形勢的操作，只能停留在字面意思的理解或發揮，即便是所謂的活學活用，也只是這裡引用一句《孫子兵法》的金句，那裡引用一句，用於總結已經發生的事情。
虛實，是力量使用的方向
，要麼察其防禦體系的薄弱環節，要麼創造其防禦體系的薄弱環節。
將這兩種思想結合起來，我想是理解和用上《孫子兵法》的根本，希望這個提法對大家學習《孫子兵法》有幫助。
二、《孫子兵法》用兵之道
（一）察虛實
俞大猷說：以虛實論
形。
這是說虛實與軍形篇的關係，從內容而言，軍形篇講的是排兵佈陣，即兵力的部署與資源的最佳化配置，上半部分闡述
“攻與守”這個功能的設計，基於彼我雙方的實力、形勢，確定是攻勢作戰，還是守勢作戰。
同時，開篇也講了兵力部署的基本原則，即
“先為不可勝”，要透過部署，充分利用地利與環境，創造一種“形勝”。
下半部分提供了具體的操作方法，即
“地生度”這個模型，告訴我們如何利用地形和環境進行兵力與資源的部署，創造決勝點上“以鎰稱銖”之勢。
而在戰場運用的時候，軍形篇的內容則
不僅僅是己方戰略部署的操作要點，也是察敵虛實之法
，從環境出發，看敵方是否充分利用了地利與環境，如果沒有充分利用，要判斷其中是否有
“示形”的成分，還是對方將領能力問題。
這個判斷可以透過
“虛實篇”的作之、策之、形之、角之的戰場偵察來驗證。
從這個角度看，就能明白軍形篇為什麼講
“見勝”（即見勝不過眾人之所知，非善之善者也，戰勝而天下曰善，非善之善者也），
見勝
就是要能從對方的兵力部署中判斷出其虛實，找到它的薄弱環節
。
（二）創造虛實
如果敵人防禦系統很嚴密，找不到其薄弱環節，怎麼辦？
兵勢篇專治各種防禦嚴密。
透過奇正兵力展開創造敵人的虛實，暴露或調動出薄弱環節出來。
這裡操作關鍵在於奇正相生的運用，之所以我們讀孫子兵法經常覺得沒有辦法系統用上，一個重要的原因是對
“奇正”的錯誤理解。
我認為，奇正的正解是：
正兵，是吸引敵人的兵力，是看得見的，預想得到的部分。
奇兵，是打擊敵人的兵力，是看不見的，出其不意、攻其不備的兵力。
就是說，佯攻、圍城、撤退誘敵、合戰等能夠調動敵人的兵力，或奪其所愛的兵力都屬於正兵；敵人預計一個月到達，突然十天到達城下，這也屬於奇兵，打援的兵力、隱藏起來敵人不知意圖、不知去向的兵力都屬於奇兵。
因此，
軍爭也屬於奇正操作的範疇，它講軍隊的分合移動
，包括行軍，也包括現代戰爭中的空降、陸海空輸送等，對於奇正兵力的角色分配，也決定了選擇不同的行軍或輸送方式。
比如，展開攻勢作戰的時候，去突破、分割對方的防禦體系，就需要把敵人調動起來，讓它離開有利的地形或防禦工事，在我預設的戰場（知戰之地、知戰之日）進行打擊，最終獲得勝利。
反過來，如果是防禦作戰，就要
知
敵
奇正兵力
地
展開
動向
，並透過
“相敵之法”判斷敵人兵力運動的奇正之分，以及作戰任務或目標
，如此才能做出正確的部署和調整。
所以，奇正相生是創造敵人薄弱環節的關鍵性動作。
三、經營之道在需求的“察”與“造”
既然說軍形篇強調
“見勝”，強調的就是將領識敵部署虛實的能力，同時，又在下半部分教己方如何部署兵力，也是從其反面教識敵虛實的方法。
企業制勝的根本也是同理，
只是要在需求的虛實上下功夫
，其操作方法也可以總結為察虛實和造虛實。
（一）需求虛實的察與造
企業成功與需求有著密切的關係，這個需求包含了消費者的需求，經銷商的需求，行業的需求，資本的需求、相關利益者的需求等。
滿足需求，是企業成功的關鍵，這個道理地球人都知道，每本經營的書裡都這麼講，德魯克也說
“企業核心的工作就是創造顧客”。
1、察需求之虛實
需求可以分為已知的需求和未知的需求，醬酒熱是已知的需求，清香熱是未知的需求。
企業的
“察”需求之虛實，就是識勢的過程，每一種需求都有個生命週期，你在哪個階段能夠識別其趨勢很重要，先知先覺的人總能把握到最佳的進入時機，後知後覺的人總在熱度快消失的時候進入。
醬酒熱了幾年，
2020年底的時候，我寫過一篇文章，說“醬酒熱”已經到了
勝利的頂點
，就是資本投資達到了最高峰，無論當下是興，還是衰，
“醬酒熱”都會往下走，不會再上升了。
2021年6月份的時候，與某醬酒品牌老闆吃飯，他不認同這個觀點，說醬酒至少還要火爆五到十年，他很樂觀，結果九月份開始“醬酒熱”出現了斷崖式的衰落，今年很多酒商都在做調整。
察需求之虛實，關鍵要懂得軍形篇的兵力部署方法
，即
“地生度”模型。
從方法中搞明白部署的關鍵要素、條件等，然後在判斷一個品類或行業趨勢的時候，找到其幾個關鍵要素、產業環境，畫出座標，推斷出利益方的級別，就會對需求有個大致的判斷，並清楚需求在哪個層面，是在消費者那裡，還是經銷商，或是資本層面。
2、造需求之虛實
創造虛實要用奇正兵力地展開來實現
，但發現，企業界很多人還停留在奇正的
“奇”讀ji，是預備隊的意思上，如果這樣理解，不僅錯解奇正之本義，也無法創造虛實之機。
關於奇正的正解，有興趣的朋友可以去找找本號以前關於
“奇正”的文章。
用
“奇正”創造需求，可以思考一個課題，相信大家這幾年都有所聞，就是：“醬酒熱”是怎麼創造出來的？
毫無疑問，茅臺酒是
“醬酒熱”最大的籌碼，卻不是最大的利益方，如果針對相關利益方建個模型，找到創造“醬酒熱”的莊家，然後對其操作軌跡做個探究，答案就顯而易見了。
酒水行業，有些企業和機構也在企圖炒
“清香熱”，本質上是在創造需求之虛實，但汾酒作為清香型的老大，其溢價能力不足，難以擔負起品類熱的核心籌碼，因此，這波創造需求的動作
起色不
大，後邊的操作能否成功，還要看能吸引什麼樣的角色入局。
（二）“察”需求與造需求兩種能力不可或缺
能夠看到行業或品類的需求，還要有創造虛實之機、營造氣勢的能力和實力。元氣森林在零糖、零脂這個飲料需求的虛實之機上的實踐，可以說明這個問題。
對於低糖這個需求，元氣森林不是第一個產品，但它是第一個將這個品類打出氣勢的品牌，它成功佔領了這個品類，成就了自己在飲品領域的江湖地位。
甚至說，在它運作市場的時候，飲料巨頭們的
“武器庫”中都已經有了“零糖、零脂”類的產品，他們沒有大力推廣，其目的是等著收割元氣森林教育市場的成果，結果是：認知、市場份額的成果都沒有收割成，於是開始圍剿，而且圍剿也沒有成功。
究其原因，我猜測是飲品行業這些巨頭們，不太適應元氣森林的
“網際網路”打法，加之這個行業多年未出現黑馬，有點麻木，偏離了孫子兵法所講的“地”與“道”的匹配性，
即要
時刻評估環境與能力的匹配性，這是孫武子開篇就強調的思想。
總之，察虛實與造虛實，是一體兩面的關係，整體操作無法割裂開，需要合二為一，或者說，並不存在有察虛實、而不能造虛實能力的將領，一定是二者兼備。
（三）總結
察敵虛實，與軍形篇密切相關
。
創造虛實，與兵勢篇密切相關
。
就是說，學習
“虛實”，要將“孫子之要”的“形與勢”結合好，並融會貫通，才能捕捉戰機，或創造戰機。
當然，其他篇的影響因素、各種資訊與風險建模都是戰場上決策不可或缺的支撐要素，僅僅靠
“藝術”難以增加勝率，只有加上各篇的資訊收集與風險控制模型和工具包才能讓指揮更科學化。
數字化時代，各種資料增加了決策的科學性，從俄烏衝突中，雖然整體態勢掌握在俄羅斯手裡，但細節上烏克蘭能夠精準擊斃俄將軍級別的指揮官，說明美國及北約提供的資訊發揮了重要作用。
