語言的謀略（二十六）：改變他人意志的智慧（1）

語言的謀略（二十六）：改變他人意志的智慧（1）

第八輯 改變他人意志的謀略與技巧

文\鍾百超

說服人的一個奇巧就是設法找到對方的致命弱點，並以此作為殺手鐧令其就範。每個人都有痛處或難言之隱，如果抓住了這一點，往往會起到事半功倍的效果。為了使範睢自動退位而將秦國丞相之位讓給自己，蔡澤從四時更替作為自然規律來暗示範睢，指出其退位好處，並以秦國的商君，楚國的吳起，越國的文種作為例子，說明如果功成而不退，必將身不得其死來嚇唬範睢，最後向範睢提出三種選擇。範睢聽了蔡澤的話，嚇得一身冷汗，不得不急流勇退，讓位於蔡澤；呂不韋欲使張唐相燕，張唐拒絕從命。甘羅以應侯使武安君攻趙，武安君不肯行，應侯一怒，將武安君遂出咸陽而死於杜郵作為例子來警告張唐，張唐果然害怕，不得不赴燕為相；為了博取秦王信任，荊軻想以樊於期的頭顱來獻秦王，乘接近秦王之機將之刺殺。荊軻見到樊於期將自己的想法說出來，樊於期果然拔劍自刎…。只要做到有的放矢，就能達到說服對方的目的。

一 恐嚇加利誘

每個人既有優點，也有不足。既有成功，也有潛在的危險。所謂禍兮福之所倚，福兮禍之所伏。因此，每個人每時每刻都要保持謙虛謹慎的態度，與人為善。既看到自己的優點，也要注意自己的不足；既要享受成功的快樂，也要防止自高自大，甚至居功自傲。成功的時候想著找一條好退路。做到急流勇退，就要認清形勢，適可而止。但是，一旦遇到狂妄自大的人，就要找到他的弱點，以及潛在危機，透過分析利弊，加以恐嚇，必要時給與一定的利益作為誘物，那麼，他就會乖乖就範。

1．蔡澤以利害說服範睢讓相印

時有燕人蔡澤者，博學善辯，自負甚高，乘敝車遊說諸侯，無所遇。至大梁，遇善相者唐舉，問曰：“吾聞先生曾相趙國李兌，言：‘百日之內，持國秉政。’果有之乎？”唐舉曰：“然。”蔡澤曰：“如僕者，先生以為何如？”唐舉熟視而笑，謂曰：“先生鼻如蠍蟲，肩高於項，魋（追）顏蹙（促）眉，兩膝攣曲，吾聞‘聖人不相’，殆先生乎？”蔡澤知唐舉戲之，乃曰：“富貴吾所自有，吾所不知者壽耳！”唐舉曰：“先生之壽，從今以往者四十三年！”蔡澤笑曰：“吾飯梁齧肥，乘車躍馬，懷黃金之印，結紫綬於腰，揖讓人主之前者，四十三年足矣！尚何求乎？”及再遊韓、趙不得意，返魏，於郊外遇盜，釜甑（贈）皆為奪去，無以為炊，息於樹下，復遇唐舉。舉戲曰：“先生尚未富貴耶？”蔡澤曰：“方且覓之。”唐舉曰：“先生金水之骨，當發於西。今秦丞相應侯，用鄭安平、王稽皆得重罪，應侯慚懼之甚，必急於卸擔。先生何不一往，而困守於此？”蔡澤曰：“道遠難至，奈何？”唐舉解囊中，出數金贈之。蔡澤得其資助，遂西入咸陽。謂旅邸主人曰：“汝飯必白粱，肉必甘肥，俟吾為丞相時，當厚酬汝。”主人曰：“客何人，乃望作丞相耶？”澤曰：“吾姓蔡名澤，乃天下雄辯有智之士，特來求見秦王。秦王若一見我，必然悅我之說，逐應侯而以吾代之，相印立可懸於腰下也。”主人笑其狂，為人述之。

應侯門客聞其語，述於範睢。範睢曰：“五帝三代之事，百家之說，吾莫不聞，眾口之辯，遇我而屈。彼蔡澤者，惡能說秦王而奪吾相印乎？”乃使人往旅邸召蔡澤。主人謂澤曰：“客禍至矣！客宣言欲代應侯為相，今應府相召，先生若往，必遭大辱。”蔡澤笑曰：“吾見應侯，彼必以相印讓我，不須見秦王也。”主人曰：“客太狂，勿累我。”蔡澤布衣躡屩（聶決），往見範睢。睢踞坐以待之。蔡澤長揖不拜。範睢亦不命坐，厲聲詰之曰：“外邊宣言，欲代我為丞相者是汝耶？”蔡澤端立於旁曰：“正是！”範睢曰：“汝有何辭說，可以奪我爵位？”蔡澤曰：“籲！君何見之晚也。夫四時之序，成功者退，將來者進。君今日可以退矣！”範睢曰：“吾不自退，誰能退之？”蔡澤曰：“夫人生百體堅強，手足便利，聰明聖智，行道施德於天下，豈非世所敬慕為賢豪者與？”範睢應曰：“然。”蔡澤又曰：“既已得志於天下，而安樂壽考，終其天年，簪纓世祿，傳之子孫，世世不替，與天地相終始，豈非世所謂吉祥善事者與？”範睢曰：“然。”蔡澤曰：“若夫秦有商君，楚有吳起，越有大夫種，功成而身不得其死，君亦以為可願否？”範睢心中暗想：“此人談及利害，漸漸相逼，若說不願，就墮其說術之中了。”乃佯應之曰：“有何不可願也。夫公孫鞅事孝公，盡公無私，定法以治國中，為秦將拓地千里；吳起事楚悼王，廢貴戚以養戰士，南平吳越，北卻三晉；大夫種事越王，能轉弱為強，併吞勁吳，為其君報會稽之怨；雖不得其死，然大丈夫殺身成仁，視死如歸，功在當時，名垂後世，何不可願之有哉？”此時範睢雖然嘴硬，卻也不安於坐，起立而聽之。蔡澤對曰：“主聖臣賢，國之福也。父慈子孝，家之福也。為孝子者，誰不願得慈父？為賢臣者，誰不願得明君？比干忠而殷亡，申生孝而國亂，身雖惡死，而無濟於君父，何也？其君父非明且慈也。商君、吳起、大夫種亦不幸而死耳，豈求死以成後世之名哉？夫比干剖而微子去，召忽戮而管仲生，微子、管仲之名，何至出比干、召忽之下乎？故大丈夫處世，身名俱全者，上也；名可傳而身死者，其次也；惟名辱而身全，斯為下耳。”這段話說得範睢胸中爽快，不覺離席，移步下堂，口中稱：“善！”蔡澤又曰：“君以商君、吳起、大夫種殺身成仁為可願也，然孰與閎夭之事文王，周公之輔成王乎？”範睢曰：“商君等弗如也。”蔡澤曰：“然則今王之信任忠良，淳厚故舊，視秦孝公、楚悼王奚若？”範睢沉吟少頃，曰：“未知何如。”蔡澤曰：“君自量功在國家，算無失策，孰與商君、吳起、大夫種？”範睢又曰：“吾弗如。”蔡澤曰：“今王之親信功臣，既不能有過於秦孝公、楚悼王、越王勾踐，而君之功績，又不若商君、吳起、大夫種，然而君之祿位過盛，私家之富，倍於三子，如是而不思急流勇退。為自全計，彼三子者，且不能免禍，而況於君乎？夫翠鵠犀象，其處勢非不遠於死，而竟以死者，惑於餌也。蘇秦、智伯之智，非不足以自庇，而竟死者，惑於貪利不止也。君以匹夫，徒步知遇秦王，位為上相，富貴已極，怨已讎（酬）而德已報矣。猶然貪戀勢利，進而不退，竊恐蘇秦、智伯之禍，在所不免。語云：‘日中必移，月滿必虧。’君何不以此時歸相印，擇賢者而薦之？所薦者賢，而薦賢之人益重，君名為辭榮，實則卸擔。於是乎尋川巖之樂，享喬松之壽，子孫世世，長為應侯，孰與據輕重之勢，而蹈不可知之禍哉？”範睢曰：“先生自謂雄辯有智，今果然也。睢敢不受命！”於是乃延之上坐，待以客禮，遂留於賓館，設酒食款待。次日入朝，奏秦王曰：“客新有從山東來者，曰蔡澤，其人有王伯之才，通時達變，足以寄秦國之政。臣所見之人甚眾，更無其匹，臣萬不及也。臣不敢蔽賢，謹薦之於大王。”秦王召蔡澤見於便殿，問計兼併六國之計。蔡澤從容條對，深合秦王之意，即日拜為客卿。範睢因謝病，請歸相印。秦王不準。睢遂稱病篤不起。秦王乃拜蔡澤為丞相，以代範睢，封剛成君。睢老於應。［東周列國志第717頁］

【分析：為了使範睢自動退位而將秦國丞相之位讓給自己的目的，蔡澤採取了以下策略。第一，他從四時更替作為自然規律來暗示範睢今日可以退讓，並指出其好處，即安樂壽考，終其天年，簪纓世祿，傳之子孫，世世不替，與天地相終始。同時以秦國的商君，楚國的吳起，越國的文種作為例子，說明如果功成而不退，必將身不得其死，以此來恐嚇他；第二，他透過比較三種類型的歷史人物，得出了大丈夫處世的三種選擇，即身名俱全者，上也；名可傳而身死者，其次也；惟名辱而身全，斯為下耳。然後勸範睢急流勇退，並以此時歸相印，擇賢者而薦之。接著指出薦賢者的對於自己的好處，就是所薦者賢，而薦賢之人益重，君名為辭榮，實則卸擔。於是乎尋川巖之樂，享喬松之壽，子孫世世，長為應侯，從而避免蹈不可知之禍。範睢果然被他說服了，於是推薦蔡澤給秦王，自己辭掉相位，終得善終。 蔡澤透過類比，恐嚇以及提供選擇的方法迫使範睢乖乖退位，並將自己推薦給秦王並順利登上丞相的寶座。】

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