一級分銷是什麼意思
作者|花哥 來源|甲方財經（ID：jiafangcaijing2019）
在上上週的文章中，花哥寫了一句話：
“以AI為代表的生產力的革新，以分散式為代表的生產關係的重塑，都在潛移默化地改變商業世界。”
近年來，隨著拼多多雲集等平臺的集中爆發，讓大家看到了微信生態下社交電商的巨大的潛力。尤其是抖音快手的興起，再次激發了短影片+社交電商創業者的想象力。但目前主要停留在帶貨效率的探索，愈發浮躁之餘離商業本質且行且遠，實則是個未知的坑。
這幾天，和老朋友紛來創始人於沛東深聊，他是多年社交電商的一線實戰人，受益匪淺感觸良多，本文雜糅多方思考，深入探討一下生產關係變革帶來的機會。
花哥認為，一級分銷有機會再次重新定義社交電商。
市場已經被教育的非常成熟了
社交電商的第二曲線
先來複盤一下李善友老師經典的「第二曲線」理論。
在企業的發展都要經歷一個從“起始期”、“成長期”到“成熟期”、“衰敗期”的生命週期，其運動軌跡被稱為“第一曲線”。 為了能夠實現持續發展，避免衰敗，企業需要在高峰到來之前，開闢一條新道路，這條道路發展的軌跡被稱為“第二曲線”。 在第一曲線中，有兩個關鍵點： 破局點和失速點（極限點）破局點： 在企業發展初期，或者是創業公司0到1的階段都在尋找一個破局點，一旦企業找到這個點，企業會沿著增長的曲線自增長從而實現從1到10的增長； 極限點： 在企業沿著原本的產品，渠道、技術，市場進行漸進性增長的時候一定會遇到極限點； 極限點是任何企業都不能避免的，極限點同時也是失速點。
格魯夫在書中提到一個概念，叫做“戰略拐點”，每一個戰略拐點都會出現十倍速的變化，而每一個十倍速的變化都會導致戰略拐點； “所謂十倍速，不是你整個行業、整個企業、整個產品十倍速變化，而是影響企業的某一個因素，短時間內發生十倍速變化。 ”李善友教授把它命名為是“單一要素十倍速的變化”。
在第一條曲線，任何單一要素髮生十倍速的變化，都會引發第二曲線的出現。 這些要素包括： 競爭，技術，使用者，供應商，互補企業，營運規則； 李善友教授進一步在查理芒格的思維模型——最大化、最小化模型，中找到了一個尋找第二曲線的方法： 單一要素最大化 也就是“聚焦第一曲線的某一個要素，把第一要素拆到最小單元，看一下哪一個要素能夠實現十倍速的增長，然後把全部資源投入到單一要素上，把它變為第二曲線的全部。
”
整個社交電商的大盤已經到了極限點
，有兩點可以佐證： 其一，據中國網際網路協會日前釋出的《2019中國社交電商行業發展報告》（以下簡稱“《報告》”）顯示，我國社交電商消費人數已超5億人，從業人員規模已超4000萬人。 《報告》預計，2020年社交電商市場規模佔比網路零售超過30%。 這意味著，幾乎兩個人就有一人透過社交電商模式消費過。 其二，2019年11月19日下午4點，杭州微選總部，蘑菇街聯合創始人、微選CEO魏一博給杭州公司員工開了最後一次會，當晚，員工們和公司簽訂了協議，公司就地解散； 2019年12月9日，淘集集官方微博發出了一條破產公告，“很遺憾，由於資金未能如期到賬，不得不宣佈淘集集本輪併購重組失敗，接下來公司將尋求破產清算或破產重整。
行業媒體字母榜曾在《淘集集破產，社交電商雪崩？ 》一文中寫到， “從某種意義上，社交電商平臺的競爭焦點是對微商群體的瓜分。 2019年的社交電商行業，競爭基本面發生了變化，行業已經跨過了臨界值，有一定實力的團隊起盤就能成功的階段已經過去了。 ”
幾乎所有的社交電商平臺都在面對一個核心問題： 線上流量的增量紅利消失殆盡，營銷成本越來越高，雲集2019年第三季度營銷費用為2。784億元，同比增長33。3%，佔總營收的10。0%，而去年同期僅為6。8%。 況且，消費者已經過了洗腦的初級階段，單純靠拉人頭的模式已經無法支撐平臺增長。
作為社交電商“扛把子”的拼多多，竟然虧損更加劇了，為整個行業帶來最悲觀的訊號。 拼多多第三季度財報顯示，歸屬於普通股股東的淨虧損為23。350億元，而去年同期淨虧損10。983億元，虧損同比擴大112。7％。
眼見紅利早已不在，全行業都在探索新的模式，可以說社交電商的模式創新是各個行業進化最快的，無論是社群團購、社群團購、短影片電商、直播電商，一浪高過一浪。 此刻，正是社交電商上下半場的關鍵節點。
六個變數與兩個常量
1700萬門店促銷員的金礦
在西方經濟學中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，根據著名的營銷大師菲利普·科特勒的定義，分銷渠道（DistributionChannel）又或者叫營銷渠道（Marketing Channel），是指某種商品（Commodity）或服務（Service）從生產者（Producer）向消費者（Consumer）轉移的過程中，取得這種商品、服務的所有權，幫助所有權轉移的所有企業和個人。
但是今天，隨著人流、商品流和物流的雲端資料化，分銷需要重新得到定義，分銷員不再需要取得商品和服務的所有權，而是將商品和服務的資訊權進行轉移，即可創造商業價值。
從一級分銷到二級分銷，從二級分銷到三級分銷，再到N級分銷，多級分銷的優勢在於，因為多層都有利益，所以不受限於個人，可以在多個平面內擴散，達到裂變速度的最大化。但人性慾望惡的一面是無法得到完全釋放的，劣幣驅逐良幣的市場已經得到了多次驗證。
一級分銷，作為最原始也是最理想的營銷手段，將成為下半場最性感的商業模式。
第一，基礎設施的成熟
。這一點無須多言，人流、商品流、物流的三流線上化，徹底滿足了人人都是代理的基礎條件，從生產端到消費端只需要三度理論就可滿足。微信實名生態的成熟，也讓消費者之間構建的分散式網路形成了億萬個關鍵節點和社群，這為全民社交電商營造了完美的消費場景。
第二，多級分銷的佈道
。經過長達數十年的“直銷”“傳銷”洗禮，再加上近五年各類微商的收割，數百種參差不齊的社交裂變玩法已經司空見慣，消費者早已過了原始衝動期。雖然說人性對低價紅包依然無法抵禦，但單純的裂變拉人頭模式已經沒有生存空間了，對物美價廉的商品和服務的追求，正成為本質的迴歸。
第三，最大公約數的利益最大化
。對於分銷來說，利潤本身是固定的，在過去的多級分銷體系裡，雖然裂變速度和規模更大，但蛋糕是有限的，只有少數一級代理獲得了價值，損害的是更多的消費者和底層分銷代理的利益。如果只有一級分銷的模式，才是真正的商家、代理商和消費者的三方共贏。
第四，社交代理的職業化
。這是一級分銷的最關鍵因素，大資料顯示，中國有超1700萬的一線促銷員，他們是社交電商中最寶貴的金礦，線下的銷售工作意味著他們掌握基礎的銷售技能，1700萬人的第二副業甚至轉型第一職業，是未來社交電商必要條件。
第五，供應鏈的主觀能動性。
經濟下行週期，B端供應鏈的選擇更加開放多元，凡是有增量渠道的地方，沒有供應鏈會選擇拒絕。
第六，短影片與直播電商
。並不是蹭風口，姑且不論網紅直接帶貨的成立性，我們換一個邏輯來思考，短影片與直播重構的是千萬級代理人的銷售表達方式，相比圖文模式，視覺化的短影片與直播更容易加強人格的信任背書屬性，這是降低社交交易成本最好的方式。
這六個變數的成熟，讓一級分銷模式最有機會迴歸主流視野，而一級分銷的長生命週期，將讓「信任」與「利潤」兩個常量更加穩定。
紛來社交電商的三板斧
讓更多代言人賺到錢
以下正文，引用紛來創始人部分觀點及業務資料，紛來還是一個創業期的社交電商公司，非公關稿件僅供模式參考。
·
成立於2018年的紛來，於2019年3月全新改版上線，正式對外提供服務。
·
紛來是一個結合短影片內容和社交傳播的電商平臺APP，主要為其代理（平臺稱為代言人）使用，展示方式和介面設計都十分簡潔，主要內容以各類UGC影片為主，嵌有商品購買連結，使用者可以直接在紛來下單購買。
·
紛來是一個新型的社交電商平臺，在不到半年時間實現了GMV破億，每月保持10%的增長，並已經盈虧平衡。
·
在短短不到2個月的時間裡，吸引170多萬用戶，11萬代言人。其中活躍代言人數量超4萬，簽約近兩千供應商並在三千多個線下網點做聯合推廣。（該資料甲方財經未核實）
·
在2019年4月，紛來獲得來自中順易、恆盈投資和啟賦資本的Pre-A輪1000萬美金融資。
現金流打平，月銷1億以上，每月保持10%的增長，在已是紅海的社交電商賽道中，紛來成為了一匹黑馬。
如今短影片+電商的模式，電商巨頭也試足驗證，紛來是如何從其中異軍突起的？“供應鏈+渠道+內容”成為突圍的殺手鐧，並且構建了一整套的服務體系，花哥稱之為紛來三板斧。
第一板斧：
從1.0到2.0，不斷升級供應鏈
紛來的供應鏈經歷的兩個階段，比較務實和接地氣。1。0階段是標準品牌，透過和品牌商品合作，比如寶潔立白聯合利華等，幫助他們的產品滲透市場，這也讓紛來可以更快速的去拓寬市場。2。0階段是高性價比產品，去年9月開始，紛來不斷的去嘗試做一些高性價比的新品。不斷的往產業上游走，並做一些獨家銷售的品類。
在選擇供應鏈上，紛來有著自己的標準。第一，主要看市場需求來確定供應鏈，基於紛來的使用者畫像，反向去做一些資料模型，然後跟廠商聯合去做選品；其次，紛來更傾向和有生產研發製造能力的企業去合作，透過這種方式可以給消費者，提供質量優質和價效比高的產品；再次，合作更傾向於協議採銷，透過代言人資料預測階段銷量。
在紛來App裡，核心SKU有6000-8000個，基本符合二八原則，有幾個單品達到了月銷千萬級，其中食品類轉化率最高。
第二板斧：
堅持一級分銷，讓代言人多賺錢
中國有超1700萬的一線促銷員，當前很多傳統的銷售人員都在尋求轉型，尤其是李佳琦的神話鼓舞了一批傳統銷售人員從線下走到線上。這些銷售人員就是社交分銷代理來源，此外，擁有空閒時間的寶媽、大學生和微商也是潛在的培養物件。
事實上，紛來選擇代言人也有自己的標準。只選擇有賣貨能力的，傳統的導購，本來就是有銷售能力的人，他們有自己的老客戶可以轉化。
成為紛來的代言人的步驟很簡單，只需要註冊便可以成為紛來的銷售人員。代言人可以根據自己喜愛，來選擇想要推薦的商品。這種低門檻的模式也讓紛來吸引了很多銷售人員，目前紛來平臺上已有註冊的代言人23 萬，活躍的代言人超過1萬人，其中20%是自帶粉絲的網紅。
如何讓代言人盈利賺錢才是核心。
據瞭解，紛來代言人可以有兩方面的收入：一是根據內容質量給予代言人相應的創作獎勵；二是透過短影片帶貨，代言人在每單成交後大約可以抽取20%- 30%左右的佣金。
目前，紛來主力代言人一個月銷售額達到2-3萬元，最高銷冠代言人甚至能到30萬元。於沛東也表示，希望可以幫助更多的代言人實現月收入過萬的。
對於日前火爆的私域流量，於沛東坦言這是一個偽概念。對於會銷售的人來說，不需要流量，只需要好的產品，他們就能賣出去。
幫助代言人賺錢一直是紛來的目標，對於代言人紛來也會進行培訓和扶持。如今在全國32個城市有運營中心，幫助代言人進行銷售技巧培訓，短影片拍攝等。
紛來一直堅持一級分銷模式，在於沛東看來，分銷本上其實是一種良性的銷售模式，隨著分銷的層級的增多，一方面沒有更多人讓你去拉人頭，另一個方面利潤降低平臺會被擼羊毛，這都是不健康的發展模式。
於沛東認為，從廠商到我們的代言人，再從代言人到消費者，我們中間就只有一個環節。本質上所有的零售在嘗試做的都是去中心化，然後並且去縮短層級的這麼一個過程。不過去中心化是一個複雜的過程，不可能完全去中心化，還是要一步一步走，要逐步去實現。
第三板斧：
短影片加強社交信用
11月1日，紛來宣佈旗下短影片內容業務正式獨立運營，新成立的子公司燃星傳媒將致力於打造中國電商短影片內容第一平臺。目前紛來聚集數萬個短影片代言使用者，已上傳超過20萬條影片內容，移動端覆蓋使用者量超過280萬。
獨立運營後，燃星傳媒將專注於PGC內容平臺建設和網路達人招募與培訓孵化，同時繼續向紛來使用者提供電商領域短影片內容。以紛來APP商品影片為核心的PUGC內容生態、以其他電商平臺直播帶貨為核心的網紅線上直播內容生態、以直播線下演出、活動等場景為核心的網紅經濟生態，構成紛來打造電商內容生態的三大主線。
代言人可以利用平臺上的短影片拍攝工具，製作屬於自己的商品推薦影片，然後轉發到自己的熟人圈中，這將極大的提升了C端銷售的轉化效率。
對於月GMV剛剛過億的紛來來說，一級直銷代言人+短影片內容的模式，將其銷售人員的粘性大大提高了，成為其初期的壁壘。
未來競爭依舊激烈，當月GMV提升到3-5億，碰觸到一二線社交電商平臺玩家的時候，紛來勢必會觸及到新的對手。
在問到2020年紛來的目標時，創始人於沛東來認為，公司要提高自我輸血和自我造血的能力，兩條腿要一起走路。
一條腿是城市拓展，明年要在380個區域運營中心的落地，2021年要覆蓋到1000個縣級市；另一條腿把供應鏈完善起來，覆蓋不同區域不同層級的消費者。
花哥後記：
一級分銷的模式本身沒有創新之處，反而有種返璞歸真的質樸感覺。犧牲了多級分銷的裂變速度和規模，將利潤真正讓給代理商和消費者，讓代理商和消費者在社交場景下良性交易，生意想做的長久本質是信任。相信2020會有更多，類似紛來的去中心化平臺，在其中扮演品控師、排程師、資料分析師的角色，讓商業迴歸美好。