痛心疾首什麼意思
今天，中國從三四十年前的短缺經濟時代進入了過剩經濟時代，每一個類別，每一個行業，消費者都面臨太多的選擇，企業都面臨充溢的同質化競爭。
作為企業的經營者，如何獲取消費者的青睞？如何走出同質化競爭的泥淖呢？
1月16日，分眾傳媒創始人江南春在
格局商學第二屆產業發展與創新資本論壇上
，作了《走出同質化的突破之道》主題演講，為在場的所有企業家傳經授道！
如果你面臨同樣的問題和困惑，這篇文章千萬不要錯過。
說出選擇你而不選擇別人的理由
中國的商業戰爭，過去30年經歷了三個過程。
第一個過程，
中國改革開放初期，廣東企業最成功。因為什麼都能造，那是一個短缺經濟的時代，誰能夠生產，誰能夠造出來東西，誰就取勝了。
第二個過程，
15年之後，以宗慶後為代表的浙江人的時代來了，你可能發現宗慶後先生不是造出了什麼偉大的產品，但是他可以把一瓶簡單的水賣到中國250萬個網點。
他的成功是渠道端的成功，因為產品生產能力誰都有了，這個時候渠道變得很重要，誰能夠把渠道打的更深更透，能夠滲透到中國的方方面面，誰就贏得了市場。
第三個過程，
就是今天這個過程，絕大多數產品都是同質化的，絕大多數生產地都能生產出非常類似的產品。
所以你發現生產端的優勢不明顯。有了京東，有了天貓這些公司後實體渠道網點多的優勢也不太行了。
中國的經濟形勢發生了一個很大的改變，它是從一種短缺經濟進入到了一個過剩經濟。
當進入過剩經濟的時候，每一個類別，每一個行業，消費者面對很多個品牌的選擇。
這個時候每一個品牌必須回答一個問題，每一個企業必須回答一個問題，那就是
你
如何簡單的說出你的差異化，說出選擇你而不選擇別人的理由。
企業最大的成本是顧客的認知成本
很多人認為企業經營的成果是營收是多少，利潤是多少，但是在今天的市場當中，你可以發現很多虧的很慘的公司，一年可以虧幾十億的公司，市值大的不得了。
為什麼？因為他們在消費者當中是有品牌認知的，你看到很多網際網路公司一年燒去了很多的錢，但是你可以發現這些公司的市值動不動就是百億美金。
是投資人傻嗎？不是！這些創新資本的投資人並不傻，因為他發覺這些公司培養起來的消費習慣，培養起來的使用者粘性，培養起來的使用者規模才是真正的價值。
一旦有了品牌認知，有了消費習慣，那麼就有了選擇。而這種巨大的使用者規模體下的選擇，最後一定會在市場上轉化成市場的優勢。
很多人認為我有這麼多的廠房，我有這麼多的勞力，我有很多很多這樣那樣的經營成本。我認為這都不是最大的成本。
在今天這個時代當中，最大的成本是顧客的認知成本。
顧客的認知壁壘，顧客的認知成本才可能是企業在一個過剩經濟當中，在一個同質化時代當中面臨的真正最大的成本。
所以我覺得每一個人都必須先問自己一個問題，你在消費者心智中代表一個什麼樣的簡單而清晰的詞！
舉個例子說，大家覺得寶馬是駕駛樂趣；沃爾沃是安全；特斯拉是電動；吉普是越野；賓士是尊貴豪華。
這些品牌在消費者心智中擁有一個非常清晰的詞，如果你不能在消費者心智中擁有一個清晰的差異化的優勢的時候，你會發現你陷入價格戰促銷戰流量戰只是時間問題，所以我覺得你在消費者心中的清晰度決定你的利潤率。
佔領使用者心智的四種打法
誰都希望在消費者心智中形成一個詞，那怎麼去形成的？這就跟中國的商業戰爭有關。我認為中國的商業戰爭通常有四種打法。
第一種打法：如果你是老大，你打的是防禦戰，代言品類。
烤鴨就吃全聚德；果凍就吃喜之郎；要租車，找神州；裝修就上土巴兔，這叫代言品類。
比如說上天貓就夠了，意思是別的地方不用去了，老大通常是這麼講話的，所以說你能夠在一個行業跟一個品類劃上等號，你的生活將無比愉快。
第二種打法：如果你是老二，你打的是進攻戰，你通常是佔據一個特性，把老大的優點變缺點。
比如京東商城說同樣低價買一真的，同樣低價買一快的，他在說自己的時候暗示對手賣假貨賣爛貨，送貨還慢！
再比如說滴滴等於了專車，在這種情況下，當神州也要進入專車市場的時候，他說專業司機專業車輛，更安全的專車，直接去戳老大的痛處。
第三種打法：如果你是老三，你打的是游擊戰，做一個領域的垂直聚焦。
一個專門做特賣的網站，唯品會！垂直聚焦在特賣這個領域中，更專業更專注。網際網路人找工作就找拉勾網，因為拉鉤更懂網際網路。找著自己的根據地，做深做透別人也很難撼動你。
這些都是垂直聚焦，不要去貪心，鎖定一個垂直領域做深做透！
第四種打法：如果你是老四，你打的是側翼戰，在無人地帶降落。
比如說開創新品類瓜子二手車直賣網，個人賣給個人，沒有中間商賺差價。高檔裝修不用大理石，就用大理石瓷磚，大理石瓷磚開創了一個全新的品類。
一句廣告語優劣的三個評價標準
在市場競爭的時候，很多人都在想怎麼去寫一句廣告語，廣告語背後是一個競爭戰略，廣告語就是說出選擇你而不選擇別人的理由。
一句廣告語對不對？實質上有三個評價標準，第一顧客認不認，第二員工用不用，第三對手恨不恨。
第一，顧客認不認
廣告語要在消費者心智中形成條件反射，比如怕上火喝王老吉，困了累了喝紅牛，小餓小困喝點香飄飄，這些廣告語在大家的心中能形成條件反射。
但是如果是青島純生，鮮活人生或者五糧液，暢想美好人生，這種句子本身不能夠立刻形成條件反射。
第二，員工用不用
我說你要喝酒就喝五糧液吧，他可以幫你暢想美好人生，你喝點紅牛吧，它是可以使你的能量超乎你的想象，難道促銷人員會這麼講話嗎？不會！
第三，對手恨不恨
國酒茅臺的句子傳下去之後，大家恨不恨？無形之中把其他酒類品牌都貶成地方酒業了。我覺得這種句子才是讓競爭對手很恨的句子，才是一個好句子。
廣告的七種信任狀
怎麼讓顧客相信你說的那句話，有個重要的方法是七種信任狀的寫法。
第一種方法：熱銷
熱銷利用消費者的從眾心理，比如說一年12億人次都在喝，繞地球多少圈；每年有2593萬人搜尋百度；54%的人在鏈家網找到了滿意的房子。
第二種方法：意見領袖
釘釘剛剛開始沒有很多人用的時候，請了很多的行業領袖和大咖代言，這直接就告訴了大家，釘釘受意見領袖青睞，以此來調動消費者的認知。
第三種方法：領導品牌
領導品牌通常是消費者都喜歡的，比如說創辦一年，全國銷量已遙遙領先；中國每十罐涼茶七罐是加多寶。
第四種方法：專家品牌
舒適達，全球牙醫推薦；宜信，亞洲銀行家大獎，這種叫專家品牌。
第五種方法：歷史悠久
比如席夢思140週年科研成果讓你八小時身心舒暢。
第六種方法：開創者
比如賓士的廣告，汽車發明者。
第七種方法：製造方法
A6淨水器，美國原裝進口陶氏濾芯；小餓小困喝點香飄飄，精選紐西蘭奶源加印度紅茶。
企業獲得指數級增長的五種方法
企業要獲得指數級增長通常有五種方法，
第一要找到差異化的定位；第二要抓住一個特定的時間視窗；第三要採取飽和性的攻擊；第四在消費者心中必須等於一個詞；第五一定引爆主流人群。
當你開創了一個行業的時候，開創了一個全新的產品的時候，你首先要問自己，你提供了差異化價值嗎？
第二個問題你有沒有時間視窗，中國第一個升空的宇航員叫楊利偉，中國第二第三第四第五個升空的宇航員，沒有人知道，為什麼？
因為在楊利偉升空之前中國升空的宇航員這個視窗是開著的，楊利偉一升空全國重大報道之後，楊利偉等於中國升空的宇航員，他把這個視窗給關掉了，所以你可以發現當你先入為主，在消費者心中搶佔了心智的時候，你直接關掉了其他對手的入道之門。
但是在中國沒有什麼技術是絕對領先的，沒有什麼模式是不可以模仿的，關鍵是你要抓住時間視窗飽和攻擊，你在消費者心智中要等於一個詞，只有這樣你才能遏制同質化。
為什麼一定要飽和攻擊，我認為中國成功的公司通常有兩種公司，第一種有不可逆的智慧財產權，像華為這樣的公司，你很難模仿他，但是中國99。99%的企業都不具有不可逆的智慧財產權！
這個時候你一定要擁有心智產權！
佔領使用者的心智，因為這個世界認知大於事實，顧客的心智中一個資訊一旦嵌入它會不斷放發酵，顧客會不斷放大對你的感知。農夫山泉有點甜，你老聽著這句話之後你喝著喝著還真的覺得他有點甜了！
所以如果你打不贏這場認知戰，如果你在消費者心智中不具備那種認知優勢，價格戰流量戰就是必然。
正如孫正義先生說過的一個觀點，你要做遙遙領先的第一，不然你失去利潤只是一個時間問題！
編輯：
白烏鴉
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