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作者從5年的B端運營工作中，總結了B端產品運營的運營體系，闡述了to B產品運營的核心價值和目標、工作內容，並介紹了B端運營該如何為業務賦能，並提升使用者價值，相信能給同樣是B端運營的夥伴們帶來啟發，一起來看看吧~
做B端運營已經有5個年頭，經常會遇見各種工作1-3年的運營朋友和我吐槽：“做to B運營和toC相比也太難了，大傢什麼都在幹卻看不到具體的效果，成就感比較低；市場上常見的一些介紹也比較片面，沒有比較系統的介紹，感覺能說清B端運營需要做什麼的太少了。”
今天我就粗淺的整理一下我認識的to B運營，透過介紹我做B端運營的一些感受和體會，希望可以幫助大家更好的構建屬於自己的運營體系。在過程中會結合不同的產品型別介紹對應的產品運營需要做什麼，希望對大家有所幫助。
一、to B 產品運營的核心價值和目標
在講to B產品運營包括那些內容之前，我們需要了解
產品運營的核心價值和目標究竟是什麼
？
由於網際網路的發展和社會的進步，崗位分工不斷細化才逐漸產生了運營的崗位。
從微觀的角度上來看，運營崗位的產生往往是由於業務過程中有某個環節出現了問題，導致業務整體效率較低或者說業務的盈利性較低，所以需要一個崗位來進行最佳化或彌補，從而提升業務的效率和盈利性；所以運營的目標其實是解決業務環節中的某個問題，從而促進促進業務盈利性增加，換句話來說就是降本增效。
如果一個業務沒有問題，那也不存在對應的運營崗位，但是所有的業務都會存在或大或小的問題，只不過是價效比的問題罷了，企業會衡量是否有必要招聘一個運營來解決相關的問題。
結論：to B產品運營的目標就是解決業務環節中存在的問題，核心價值是降本增效。
二、to B 產品運營包括哪些內容
上面我們說了產品運營的目標是解決業務環節中存在的問題，那首先我們要了解業務環節包括哪些部分。
B2B企業的業務都是圍繞兩部分構成的：即供給側和需求側。
供給側的核心是產品，圍繞產品會產生各種崗位包括產研，生產製造等；
需求側的核心是客戶，圍繞著客戶往往產生各種崗位包括市場，銷售，客戶成功，實施團隊等等。
所以B端產品的業務流程往往如下：
由產研團隊或者企業的生產部門負責設計製造產品，市場負責推廣產品獲取客戶資料，銷售團隊負責轉化客戶介紹產品，客戶成功和實施團隊負責服務客戶，幫助客戶使用好產品，客戶部門負責服務好客戶。
以上就構成了B端業務的簡單業務流程，不同的業務可以結合行業特點和業務型別進行重構和填充。
而運營的工作就是解決業務流程中的問題，包括三部分即產品在不同階段會遇到的問題；
產品和客戶連結中的問題，客戶在不同階段的管理中存在的問題，總結下來就是圍繞產品不同的階段（產品生命週期）讓產品價值越來越大。
針對作為產品和客戶的橋樑的各個崗位和部門進行產品賦能和流程最佳化，縮短產品和使用者之間的路徑，提升轉化效率
圍繞使用者不同的階段（使用者生命週期）制定不同的策略和方法，提升使用者價值LTV
PS：
在產品生產製造這塊如果是網際網路行業往往就是由產研團隊負責，如果是傳統行業往往是由工廠或生產製造部門負責，往往傳統行業還會受上下游企業的影響
在幫助使用者使用好產品這塊，如果是交付型別產品往往由專案實施團隊負責，包括售前工程師，專案執行人員，駐場人工等等；如果是SaaS產品往往由客戶成功負責，此外客戶成功也負責客戶的二次續費和增購
SaaS產品客戶成功也負責促進使用者的活躍留存和二次轉化，和運營的工作內容有所交叉。不同的是產品運營主要負責大範圍使用者管理，而客戶成功負責單個客戶的運營維護。此外在SaaS產品中產品運營有時候也起著客戶成功的作用。
三、圍繞產品運營需要做什麼？
剛才我們說了產品運營需要圍繞產品不同階段擴大產品的價值。那麼產品價值是什麼呢？
產品價值是指標對目標客戶的業務場景產品能發揮的作用
。
那如何擴大產品價值呢？主要包括兩方面：
一方面結合市場情況和使用者反饋不斷提升產品的價值，即透過競品分析，市場調研，使用者調研，產品需求反饋，問題處理等方式收集需求促進產品最佳化；
從一定程度來說產品運營=產品，需要具備基礎的產品能力。
另一方面更好的將產品價值傳遞給客戶及相關崗位同事，包括市場，銷售等。往往透過製作產品資料包和透過產品培訓的方式進行。
針對不同崗位人員輸出不同的產品資料和培訓內容往往是產品運營工作中最繁瑣的工作。
四、如何為業務賦能
在考慮為業務賦能之前我們需要了解業務流程，to B業務往往由產品和技術團隊負責產品上線；
上線以後會由市場部門進行產品宣傳和推廣，透過各個渠道獲取使用者線索，包括線上論壇，SEO/SEM，線下參加或組織峰會和行業大會等；
獲取線索後會將線索分配給銷售部門，由銷售人員進行客戶的對接和演示，從而促進客戶簽約；
客戶簽約後由執行部門和客服部門負責客戶產品的部署和使用；
如果是SaaS產品會由客戶成功負責客戶的長期使用，促進客戶二次付費；
運營人員需要結合業務流程和部門情況對業務進行降本增效：一方面將產品的情況同步給各個部門，讓不同崗位的人員瞭解產品的不同情況，支援不同崗位的工作；另一方面針對各個部門的協作流程進行最佳化，促進產研和不同部門之間工作流程的便捷性；
在產研和業務部門之間運營起著協調和溝通的作用，作為介面人的存在【左右逢源】，促進業務的高效運轉。
五、如何提升使用者價值
提升使用者價值核心是要促進使用者付費和增購
，而付費和增購的前提是在客戶旅程中解決使用者不同階段下存在的問題，無論那個環節出現問題都會導致使用者的流失。
客戶旅程往往包括幾個環節：
首先客戶透過各個渠道獲取產品資訊，獲得使用者資訊後留下客戶聯絡線索；
然後和銷售人員進行溝通後透過多人決策選擇最適合自己的產品進行付費；
付費後進行產品部署和使用，如果是SaaS產品還會進行二次付費；
產品運營需要針對客戶旅程的不同環節提供支援和最佳化，促進客戶付費；此外除了針對單個客戶外針對大批次使用者也需要進行管理和維繫。
由於客戶的價值和客戶使用產品的效果息息相關，所以產品運營在如何促進使用者活躍和留存方面會投入較大精力；而SaaS產品的客戶成功負責的也是使用者活躍和留存，所以
在某些SaaS公司，產品運營=客戶成功，但是無疑這是錯誤的。
六、其他
除了以上內容外，to B運營還有一個非常重要的模組或者抓手，他和具體的業務沒有關係，但是卻無處不在。那就是資料，無論是產品使用好壞，還是業務賦能情況及客戶管理情況都是需要資料來進行量化，所以
做好to B運營的基礎就是做好資料運營，只有對各個方面的資料情況都瞭如指掌，運營才能真正有的放矢，促進業務的高效發展。
七、總結
以上就是to B運營的運營體系概述，希望對大家有所幫助，後續會針對每個部分進行詳細介紹，感謝大家的閱讀，謝謝
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