屬馬的今年適合開飯店嗎
對於TO B的企業，無論主營業務是銷售商品還是提供服務，都會面臨應收賬款管理的問題，因為企業在交付商品或是進行服務後，可能無法立刻從客戶方收到相應的報酬。交付商品和收取報酬兩個節點的時間差，就是企業給予客戶的賬期。
同樣，應付賬款也會存在賬期的問題，供應商依據企業以往的信譽以及合作情況，會對付款的時間進行寬限。站在企業的角度，應付賬款的賬期也可以當做企業利用自身的信用，從供應商那裡申請的短期無息貸款。
按照這個思路，我們可以重新思考客戶賬期的意義。企業為何願意給予客戶賬期？怎樣制定賬期的標準？所有客戶都要使用同樣的賬期標準嗎？
應收賬款的形成，也可以理解為企業給予客戶的一種投資，目的是利用賬期來鞏固客戶的合作關係，如果客戶後續有了一定的發展，那麼同企業合作的金額也會提升，從而增加企業的收入。
如果從投資的角度來理解客戶賬期的形成和意義，那麼對於客戶賬期的管理，就會有與以往不同的想法。
Q：為何要進行客戶賬期管理？
在整個應收賬款管理的鏈條中，客戶賬期管理處於最前端。企業對於客戶賬期有明確的規定和指引，那麼在業務人員與客戶談判的過程中，就能夠做到心中有數，明白企業對於應收賬款賬期的底線和目標在哪裡。
如果應收賬款管理只把重心放在應收賬款的催收上，那麼這個管理鏈條就是不完整的，我始終認為管理是需要貫穿始終的，財務的風險管控需要從業務的源頭進行。透過制定相應的規定和指引，從應收賬款形成的源頭將客戶的賬期控制在企業可以接受的範圍以內，可以大幅度減小後續應收賬款催收的壓力、降低壞賬形成的風險，同時也可以有效提升應收賬款管理的結果。
應收賬款的回款週期，對企業的經營性現金流有重要的影響。如果應收賬款的賬期過長，甚至遠遠超出供應商的應付賬款賬期，就意味著企業在業務合作的過程中，需要墊付成本款。墊付會增加企業的現金流壓力，如果企業本身利潤率較低，大量的成本墊付就有可能造成資金斷裂。
如果將客戶賬期進行規範管理，一方面將賬期控制在了企業可承受的範圍內，另一方面也提升了資金風險的可預測性。我們可以預測出每月客戶回款的金額，有利於制定可行的資金計劃，方便財務部合理安排資金的支出，提升資金使用效率，控制相關風險。
如果把應收賬款作為給予客戶的投資，那麼應收賬款回收期間所產生的資金佔用成本，就會影響企業投資的效果。假如企業短期貸款利率為4。35%，給予了客戶90天賬期，企業的毛利率為20%，那麼從企業交付商品或提供服務開始到收回客戶欠款的90天裡，客戶佔用企業資源所產生的資金佔用成本率為0。86%左右，這部分成本與給予客戶的折扣一起，都可以劃為企業給予客戶的投資，目的就是鞏固與客戶的合作關係，期望後續能夠帶來收入的提升。
這部分資金佔用成本可能並沒有實際體現在財務報表中，屬於一種報表外的潛在成本。資金佔用成本過高，會增加企業現金流的壓力，增加資金風險。如果現金流入和流出之間的時間差增加、墊付成本造成的資金缺口越來越大，企業就不能不尋求外部的資金來源，這樣就增加了企業的融資成本。所以在進行客戶毛利分析的時候，需要考慮資金佔用成本，這樣才能分析出客戶為企業帶來的真實利潤情況。
在制定客戶賬期管理的規範和指引時，會促使企業去了解客戶的合作情況以及客戶本身的信譽、經營等情況，透過對客戶情況的掌握，才能將客戶進行分類管理。針對不同的客戶選擇不同的賬期管理方式，差異化的管理會幫助企業對客戶進行篩選，將有限的資源集中在能夠為企業帶來更多價值的客戶上，保證企業的後續發展基礎。
Q：怎樣設定客戶賬期才是合理的？
給予客戶的賬期，過長會造成資金壓力，太短又可能會影響客戶之間的合作，導致客戶流失，所以需要尋找到一個企業能承受、客戶可接受的平衡點。
首先需要將客戶進行區分，不同型別的客戶給予不同的應收賬款賬期。一般企業會按照新簽約客戶和續約客戶進行區分，新籤客戶的賬期給予的較為謹慎，續約客戶按照前期合作的情況，如果前期客戶付款一直比較及時，那麼賬期可以稍稍寬鬆一點，如果前期客戶有拖欠的情況發生，那麼賬期就需要嚴格控制。
還有的是按照合作的規模進行劃分，
留住大客戶就意味著保住了企業收入的基本盤，所以大客戶給予寬鬆賬期，中小客戶賬期按照標準執行。
這種劃分相對比較簡單，但是從投資的角度來思考，企業付出成本是為了換取未來更大的利益。那麼企業承擔資金佔用成本，也是為了從客戶那裡獲取利潤或是未來的收入增長，所以對於可以給企業帶來更大利益的客戶，也就是高價值客戶，可以給予寬鬆賬期。
至於高價值客戶的篩選，可以從毛利率、合作規模以及客戶收入增長率等方面來進行分析。客戶合作規模大而且毛利率高，為企業的整體利潤做出了較大的貢獻，這部分客戶是一定需要留住的，為了穩定合作會給予寬鬆賬期；如果合作規模大但毛利率較低，需要考慮客戶是否對於企業有其他的貢獻，例如給企業品牌帶來正面的宣傳效應，可以作為案例撬動其他同行業客戶，或者客戶和企業有其他方面的合作等，這類客戶屬於戰略合作關係，賬期相對也會寬鬆，以上兩類客戶劃分為高價值客戶是毋容置疑的。
比較容易被忽略的一點就是高增長的客戶，這類客戶通常目前的合作規模不大，但是如果按月進行統計，觀察客戶收入增長曲線的話，可以發現客戶的收入增長是非常迅速的，說明客戶正處於發展期。穩定高增長客戶的合作，一方面會增加企業的收入存量，另一方面可以挖掘客戶在發展中帶來的其他收入機會，給客戶提供其他方面的服務或是定製化的服務，伴隨客戶一起成長，最後成為戰略合作伙伴關係。
客戶分類後需要給予不同的賬期，那麼就需要設定好標準賬期以及明確企業可以承受的非標準賬期的上限。
標準賬期可以參考行業內的規定或是行業內已經達成共識的標準，例如行業內其他企業一般給予客戶的賬期都是60天，那麼企業的標準賬期也可以設定為60天。設定標準賬期時也可以考慮應付賬款的賬期，假如企業應付賬款賬期為45天，那麼應收賬款的賬期最好短於45天，這樣可以減小企業墊付成本的壓力，保證現金流穩定。
當然也可以參考企業目前的實際賬期，不過需要將客戶分類進行統計。給予特殊賬期的戰略合作客戶的DSO為65天，其他客戶的DSO為35天，那麼標準賬期就可以按照35天，如果想要給予客戶超出35天的賬期，就需要單獨進行審批。
為了確保標準賬期的執行，可以在合同中做出明確的約定。例如和客戶的合作提供服務，每月需要出具結算單，客戶確認後企業財務進行開票，客戶收到發票才會付款。整個的過程都可以在合同中進行時間上的約定，每月5號前出具上月的服務結算單，郵件傳送指定聯絡人郵箱，客戶需要在收到結算單後5日內確認，確認無誤後5日內開具發票並進行寄送，客戶收到發票後十五日內進行付款，這樣從提供服務到客戶付款，時間就控制在了30天以內。明確的約定可以讓交易雙方知悉各時間節點，方便進行資金的管理和預測。
如果需要給予客戶非標準賬期，需要確認企業能夠承擔的資金佔用成本，尤其是在企業毛利率較低的情況下，如果對於非標準賬期的上限不加以控制，就會給企業的利潤造成負面影響。假設客戶毛利率只有3%，想要確保整體淨利率至少有2%，那麼資金佔用成本就需要控制在收入的1%以內，按照短期貸款年利率4。35%來計算，給予客戶的最長賬期在104天，賬期高於這個天數，就會影響企業整體淨利潤。
如果是一個跨度較大的專案，需要分期進行付款，就可以考慮建立投資回款期的模型。因為跨度時間長，在計算現金回款的時候需要考慮資金佔用成本，同時也要考慮貨幣時間價值的影響，這兩者都會降低專案的利潤。如果計算出專案的利潤為負數，那麼客戶付款的節奏就需要調整，提高前期付款的金額或者增加付款的期數，儘量在專案中前期收回大部分款項，這樣就可以避免時間帶來的貨幣價值下降以及資金的佔用成本。
在制定標準賬期和
測算非標準賬期的上限同時，
也需要加強對於
客戶
合同執行情況的管控，
及時發現客戶方的變化所帶來的風險，例如客戶的負面新聞、行業的監管政策等等，定期進行應收賬款的統計和覆盤，跟進應收賬款的催收進度，對於超期欠款需要請求法務部門的幫助進行催款，這樣可以最大限度降低壞賬風險。
同時也可以考慮利用現金折扣等方式來加速客戶回款，例如給予客戶的賬期為45天，但如果45天以內付款可以給予額外1%的折扣，這樣也可以吸引部分客戶提前付款，提高資金週轉的速度。
但上述兩方面都是應收賬款管理的中期和後期工作，沒有前期的鋪墊，將所有的管理壓力集中到中後期，等於糟糕的事情發生後再找補救的辦法，企業的應收賬款管理很可能最終就會失效。