銷售毛利率過高怎麼辦
經銷商的毛利率越來越低，這是現實情況。如果經銷商無法控制毛利率持續下降，在不久的將來，一定會被市場淘汰。瞭解毛利率，並控制毛利率，是經銷商實現自我救贖實現賺錢的唯一方法。
我們先看看關於毛利率的結算公式：毛利率
=毛利潤÷銷售收入；毛利潤=銷售額×毛利率。
經銷商張總和毛總，一年的銷售都是
3000萬元，張總的毛利率為9%，毛總的毛利率是15%，則：張總的毛利潤=300
0
萬元
×9% =270萬元；毛總的毛利潤=3000萬元×15% =450萬元。
張總和毛總同樣是銷售
3000萬元，銷售工作量是一樣的，但是由於經營管理水平不一樣，產出不一樣。毛總的毛利潤比張總多180萬元。
很多情況下，經銷商只想到透過提高銷量來提高利潤，沒有想到透過提高毛利率來提高利潤。甚至有很多做名牌快消品的經銷商，一年忙到頭，銷售額有
5000萬元，但淨利潤甚至是負數。
毛利率分為單個產品毛利率與綜合產品毛利率，下面分別進行介紹。
一、單個產品毛利率
1、與產品暢銷程度的關係
單個產品的毛利率，就是同一種產品的毛利率。與單個產品的暢銷程度有關。越好賣的產品如暢銷品，毛利率就越低。越不好賣的產品，毛利率就越高。例如暢銷品毛利率為
10%，新產品為25%，輔銷產品（非暢銷品）的毛利率為18%。
2、與銷售渠道的特性的關係
單個產品的毛利率，還與銷售渠道的特性有關。現代渠道的毛利率就比傳統渠道要高。例如，同樣的產品，在現代渠道的毛利率為
15%，而在傳統渠道的毛利率可能只有11%，在特通渠道的毛利率為13%。為什麼呢？因為不同渠道的費用投入不一樣。現代渠道要投入很多費用如進場費、陳列費、店內雜費、促銷員工資、促銷活動費，所以零售價格也會相應高一些。而傳統渠道不需要這些費用，零售價格相應低一些。
從單個產品來看，要提高毛利率，必須提升毛利率高的產品銷量和毛利率高的銷售渠道的銷量。
二、綜合毛利率
綜合毛利率，就是所有銷售的產品的平均毛利率，是反映經銷商經營價值增加的一個重要指標。經銷商經營產品的核心工作之一，就是提高產品的綜合毛利率。計算公式為：綜合毛利率
=〔毛利總額÷銷售收入〕×100%。
1、與產品銷售結構的關係
假設經銷商只在同一銷售渠道賣兩種產品
A和B，A是暢銷品，毛利率比較低，為9%；B是輔銷產品，毛利率比較高，為22%。假設A、B兩個產品的銷售額之和是1000萬元，我們來看看在不同銷售結構情況下的綜合毛利率的變化。
第一種產品銷售結構，
9：1結構。A銷售900萬元，B銷售100萬元，合計1000萬元。第二種產品銷售結構，3：2結構。A銷售600萬元，B銷售400萬元，合計1000萬元。
接下來，我們來計算兩種不同銷售結構情況下的綜合毛利率。
從上表可以看出，在
A：B=9：1的銷售結構情況下，綜合毛利率為10。3%；在A：B=3：2的銷售結構情況下，綜合毛利率為14。2%。透過捆綁、套餐促銷，將產品銷售結構從9：1調整到3：2，毛利率從10。3%提高到14。2%，綜合毛利率提高了3。9%，比原來的綜合毛利率10。3%增加了37。9%（3。9%÷10。3%）。
結論：提高毛利率高的產品的銷售佔比，會提高綜合毛利率。所以，經銷商提高綜合毛利率的主要任務之一，就是提高毛利率高的產品的銷售佔比。
2、與銷售渠道的關係
假設經銷商經營
A、B兩種產品，他們在現代渠道和傳統渠道的毛利率分別為：
在
A與B銷售結構為9：1的情況下，我們來看看在不同渠道銷售結構下面綜合毛利率的變化。
首先，我們來看看現代渠道：傳統渠道
=1：2的情況下的銷量。
再來計算這種情況下的綜合毛利率。
透過計算，我們瞭解到，現代渠道：傳統渠道
=1：2，那麼，綜合毛利率為12。4%。
如果反過來呢？現代渠道：傳統渠道
=2：1呢？綜合毛利率是多少呢？
在現代渠道：傳統渠道
=2：1的情況下，綜合毛利率由12。4%提升到14。4%。
由此可以看出，產品在不同渠道的銷售結構變化，綜合毛利率也會發生變化。
透過以上分析，我們得出提高綜合毛利率有兩個途徑。途徑一，提高高毛利率產品的銷售佔比；途徑二，提高高毛利率渠道的銷售佔比。
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