洞察什麼?
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很多同學問我，潤總，怎麼才能像你一樣，快速看透一件事情的本質呢？
這個問題，一兩句話很難說清楚。
為了回答這個問題，我甚至專門開了一門課程，叫做《劉潤·商業洞察力30講》。
商業顧問最核心的能力，就是透過現象看本質的洞察力。
那到底什麼是洞察力？
我舉個例子。
我在微軟上班的時候，公司提供午餐和晚餐。
午餐吃飯的人數一般比晚餐要多，因為不是人人晚上都要加班。
所以做午餐的供應商利潤更高。
但是有時候，午餐卻做的很糟糕……
怎麼辦呢？
這個問題的本質是，供應商偷工減料，不好好做嗎？
那我派人盯著他好好做？
要求他們更新菜譜？
隔一段時間換個大廚？
這些辦法，都沒用。
改進需要成本，供應商因為逐利，所以會陽奉陰違。
那怎麼辦？
微軟想出了一個制度：
1。 選2家供應商，一家提供午飯、另一家提供晚飯；
2。 每3個月做滿意度調查，是喜歡午飯還是晚飯？
3。 如果喜歡晚飯的多，午飯、晚飯供應商交換；
4。 如果連續 6 個月，午餐都勝出的話，更換晚飯供應商。
自從這個制度開始實施，那些表示“自己已經做的很好了”、“換口味成本就要大幅提高”的供應商……
很快就能提供比原來好得多得多的服務。
員工的滿意度也大大提升。
這就是洞察本質的人想出來的辦法。
這個問題的本質，不是供應商有問題，偷工減料；而是微軟和供應商之間的“關係”有問題。
面對這個問題，普通人的思維方式，是要求供應商提高水平，不行我就換掉你。
但是，當微軟只有一個供應商的時候，供應商沒有危機感，你再怎麼督促他，他都肆無忌憚。
而當你引入另外一個供應商，有了競爭對手之後，怕被淘汰的危機感，會驅使他們想方設法地改進服務。
所以，洞察本質的人，他們的思維模式會是，引入競爭機制，讓競爭代替人工，去監督供應商，提供更好的服務。
這，就是洞察力。
洞察力，並不是上帝悄悄給某些人的禮物。
而是每個人都可以透過科學的方法，不斷練習、精進的一種能力。
本期，我就把最核心的洞察方法——“商業洞察力模型”，分享給你。
— 1 —
透過表象看系統
我們平時在觀察一件事情的時候，能觀察到的，通常都只是表象。
比如，你觀察一隻機械手錶，你能看到錶盤，錶盤上有時針、分針、秒針。錶盤旁邊，還有一個錶冠。
當機械表不走了，你可以撥動錶冠，給它上弦，表就開始走了。
當時間不準了，你可以拔出並轉動錶冠，分針就會跟著轉動，以此來調整時間。
這是我們觀察到的、關於機械錶的“規律”。
什麼是規律？
你給它一個刺激，它就能產生一種行為，這就是規律。
比如，你撥動錶冠，就是對它的一個刺激。
撥動錶冠之後，表開始走了，這就是給它這個刺激之後，它所產生的行為。
我們平常研究事物所觀察、總結出來的，一般都是這樣的規律。
但它們，其實都只是表象。
更深一步去看，這些規律到底為什麼會發生？
為什麼撥動錶冠，表就開始走了，它的動力來自於哪？
為什麼拔出並轉動錶冠，分針就會跟著旋轉？
這些問題，我們其實並不真的理解。
每一個表象背後，都有一個黑盒子。我們看不見它。
但這個黑盒子，才是所有規律產生的原因。
我們把這個黑盒子，叫做系統。
當系統運轉正常的時候，我們可以繼續遵循規律做事。
可一旦系統出了問題，規律就開始失效了。
如果你無法洞察表象背後的系統，你就不可能知道問題出在哪裡。
更別說如何下手解決。
我們鍛鍊自己的洞察力，就是為了理解“表象”背後的“黑盒子”——系統。
從而真正從本質上，解決問題。
— 2 —
系統=要素*連線關係
什麼是系統？
系統，就是“一組相互連線的要素”。
這個定義中，有兩個關鍵詞：
1）要素。
2）連線關係。
比如，一隻機械手錶。
錶盤、錶冠、錶針，以及錶盤背後的幾百個零件、齒輪，就是“表”這個系統的“要素”。
而這幾百個零件和齒輪是如何銜接、如何咬合的，這就是它們之間的“連線關係”。
所謂洞察力，就是透過表象，看清“系統”這個黑盒子裡，要素以及它們之間連線關係的能力。
我們通常很容易看到“要素”，但常常忽略它們之間的“連線關係”。
而問題的解決方案，常常就藏在這些“連線關係”裡。
我舉個例子。
我們都聽說過和尚分粥的故事。
兩個和尚分粥，負責分粥的和尚，當然想給自己多分一些，而另一個人當然不答應。
如何真正解決這個問題？
改變“要素”嗎？
教育他們：出家人，要以少吃一點為懷？
可是出家人也不想餓死啊。
那怎麼辦？
改變“連線關係”。
讓一個和尚分粥，另一個和尚選粥。
選粥的和尚，當然會挑多的那碗。
這樣，為了不吃虧，分粥的和尚，只能把兩碗粥分得儘量一樣多。
透過改變“連線關係”，而不是“要素”，兩個和尚獲得了他們都認可的公平。
在洞察系統的時候，你一定要透徹地理解要素，以及要素之間的連線關係。
因為問題的解決方案，常常就藏在這些連線關係裡。
好了，我知道連線關係很重要了，可是，我怎麼才能找到這些連線關係呢？
一個系統裡，到底有哪些要素和連線關係？
我給你介紹5種：變數、因果鏈、增強迴路、調節迴路、和滯後效應。
其中，變數是“要素”。
因果鏈、增強迴路、調節迴路、和滯後效應，是4種“連線關係”。
任何一個複雜的系統，都是由這5種簡單的、像樂高積木一樣的基礎模組，搭建而成的。
只要你學會了這5種積木，再複雜的系統，在你眼裡，都只是這5種積木的排列組合而已。
我們一個一個來看。
— 3 —
變數
變數，就是系統中變化的“要素”。
它會隨著時間而變化。
比如你的體重，忽高忽低。
比如公司財務，忽好忽壞。
比如門店顧客，忽多忽少。
一旦加上時間軸，變數就會呈現出兩種不同的狀態：存量，和流量。
以浴缸為例。
在一個浴缸中，“水”這個變數，就有兩種不同的狀態：
存量，就是在一個“靜止的時間點”，浴缸中存了多少水。
流量，就是在一個“動態的時間段”，有多少水流入浴缸（流入量），有多少水流出浴缸（流出量）。
理解存量和流量，有什麼用呢？
我舉個例子。
因為一件小事，你的女朋友要和你分手。
你很鬱悶：為了一件小事就分手，至於嗎？
可是，女朋友和你分手，真的是因為這件小事嗎？
當然不是。
女朋友和你分手，不是因為任何事情，而是因為一種叫做“不滿”的情緒。
“不滿”這種情緒，就像浴缸裡的水一樣，是一種“存量”。
那件導致你們吵架的“小事”呢？
那件小事，就像浴缸的水龍頭，會產生“不滿”的情緒，增加“不滿”的“流入量”。
更多的“不滿”流入浴缸，就會增加“不滿”的存量。
你第一次惹你女朋友生氣時，她和你提分手了嗎？
沒有。
那是因為這個浴缸還很空。
你覺得，哦，原來她不介意。
其實不是她不介意，而是浴缸沒滿，她還能忍。
一直生氣，一直忍，一直忍，直到最後一瓢“不滿”倒入浴缸，終於溢了出來，你再怎麼道歉，都沒用了。
只看到“流入量”的男孩，會以為女朋友居然因為“一件小事”和自己分手。
而能看到“存量”的男孩，就會懂得用“流出量”來減少“不滿”的存量。
比如，時不時送個禮物。比如，陪女朋友逛街。比如，好好安排紀念日。
這樣的男孩，通常被稱為“暖男”。
而暖男之所以暖，也許只是因為他們比直男更懂，如何用“流量”來管理“存量”。
流量，改變存量。
存量，改變世界。
— 4 —
因果鏈
理解了變數，以及變數的兩種狀態“存量”和“流量”，我們來看第一種連線關係：因果鏈。
因果鏈非常重要。
沒有因果鏈，再多的變數放在一起，也只是沒有生命力的沙堆，而不是生生不息的系統。
那麼，到底什麼是因果鏈？
因果鏈，就是變數之間增強，或者減弱的連線關係。
“增強”的因果鏈，就是：你強，我就強。
比如，工作時間，和疲勞程度之間的關係。
工作時間越長，疲勞程度就會越高。
這是“增強”的因果鏈。
我們說：工作時間增加，是疲勞程度增加的一個原因。
“減弱”的因果鏈，就是：你強，我就弱。
比如，疲勞程度，和工作效率之間的關係。
疲勞程度越高，工作效率就會越低。
這是“減弱”的因果鏈。
我們說：疲勞程度增加，是工作效率降低的一個原因。
這就是因果鏈。
因果鏈很簡單，只有增強（+），和減弱（-）兩種情況，沒有第三種。
這也太簡單了吧？然後呢？
然後用因果鏈，把系統中所有變數，全都連線起來。
不斷拿起兩個可能有關係的變數，問自己：它們之間，有增強關係嗎，有減弱關係嗎？
在紙上畫出所有你能找到的因果鏈。
看似簡單的因果鏈，一段一段地連線了萬千變數，才有了一切複雜的系統。
用因果鏈連線變數，是洞察力的基本功，你必須認真練習。
— 5 —
增強迴路
變數，是節點；因果鏈，是線段。
但線段有頭就有尾，能量從頭傳到尾，就結束了。
那如果，我們把結尾和開頭也用一條因果鏈連線起來，形成閉環呢？
這就形成了一個“迴路”。
迴路有兩種，一種叫做增強迴路，另一種叫做調節迴路。
什麼是增強迴路？
兩條“增強”，或者兩條“減弱”的因果鏈，首尾相連，形成一條“迴路”，就是“增強迴路”。
其中，因增強果，果又增強因的，叫正向增強迴路。
因減弱果，果又減弱因的，叫負向增強迴路。
比如，你越有知識，積累新知識的能力就越強；積累新知識的能力越強，你就越學富五車、才高八斗；然後就更能理解新知識。
如此不斷增強。這就是一條正向增強迴路。
比如，你越有信用，別人越願意和你合作；別人越願意和你合作，你就能積累更多的信用；然後就越有人和你合作。
如此不斷增強。這也是一條正向增強迴路。
再比如，騰訊的微信。使用者數量越多，對其他使用者就越有價值；越有價值，使用者數量就越多。
如此不斷增強。這就是騰訊社交的正向增強迴路。
幾千年來，人們給“增強迴路”導致的大起大落現象，起了無數的名字，宗教學家叫它馬太效應，經濟學家叫它贏家通吃，金融專家叫它複利效應，網際網路公司叫它指數型增長。
但是這些如煙花一樣絢爛的現象背後，其實都是同一塊積木：增強迴路。
不管是人生，還是商業，小成功靠聰明才智，大成就，靠建立正向的增強迴路。
— 6 —
調節迴路
什麼是調節迴路？
因增強果，果增強因的迴路，是增強迴路。而因增強果，果減弱因的迴路，就是調節迴路。
如果說增強迴路的存在，是讓這個世界走向極端。
那麼調節迴路的存在，就是讓這個世界迴歸平衡。
凡是有“增強迴路”的地方，七步之內，必然有“調節迴路”。
我舉個例子。
很多人在創業的時候，堅信：沒有管理的管理，才是最好的管理。
於是，他們不設層級、沒有流程、不定KPI。
就那麼幾個人，遇到什麼問題，站起來一吼，都解決了。
果然，大家工作效率特別高，在“產品為王”的增強迴路中指數級成長。
很快，公司就發展到了幾百人。
這時，“沒有管理就是最好的管理”，再也不起作用了。
各種問題層出不窮，產品bug越來越多，客戶不斷抱怨。
公司規模越大，管理複雜度越高。而管理複雜度越高，問題就越多，導致各種成本、損失和人員流失，公司規模就越受制約。
這時，“產品為王”這個“增強迴路”，遭遇了“管理複雜度”這個“調節迴路”，所以業績一直徘徊不前，再難突破。
怎麼辦？
用層級，用流程，用KPI，提高管理效率。
切斷“管理複雜度”這個“調節迴路”，釋放進一步增長的潛力。
這時候，這些創業者才會意識到，為什麼大公司的前輩們經常說：向管理要效益。
以前你能做到“沒有管理就是最好的管理”，僅僅是因為你還太小，離這個“調節迴路”還比較遠。
一旦看到了“調節迴路”，你可能就會立刻頓悟：很多時候，我們的增長並不需要猛踩油門，只要鬆開剎車就好。
而一家公司CEO最主要的工作，就是踩下業績的“增強迴路”，鬆開問題的“調節迴路”。
增強迴路，追求極端。
調節迴路，迴歸平衡。
這個世界上，凡有增強迴路的地方，七步之內，必有調節迴路。
增強迴路和調節迴路這對孿生兄弟，性格迥然不同，但卻共同構建了最美妙的世界萬物。
— 7 —
滯後效應
最後一種連線關係，叫做滯後效應。
什麼是滯後效應？
比如，你開車堵在路上，聽交通廣播說，旁邊的一條路很通暢，於是趕快開過去。
可是等你到了那條路，發現其實也很堵。
交通廣播騙你了嗎？
沒有。
是因為你從聽到廣播，到抵達那條道路的這段時間裡，車輛狀況發生了改變。
交通廣播的資訊，甚至加劇了這種改變。
這就是滯後效應。
再比如，你考大學填志願的時候，高考諮詢機構告訴你：國際金融專業是熱門。
於是，你報了國際金融。結果大學畢業時發現，最熱門的是人工智慧，而國際金融找個工作都很難。
是高考諮詢機構騙了你嗎？
沒有。
是因為在你上大學的這四年裡，商業世界發生了重大的變化。
因果不是瞬間連線；迴路也不是瞬間閉合。
它們之間，都有個時間差。
這個時間差，就是滯後效應。
滯後效應，讓在空間維度上就已經很複雜的系統，又增加了時間維度上的複雜性。
它會讓原因和結果在時空上遠離，從而誤導你的判斷力。
所以，我們在試圖洞察萬物時，心裡一定要裝著滯後效應。
懂得給萬事萬物，加上時間軸。
— 8 —
總結
變數，因果鏈，增強迴路，調節迴路，和滯後效應。
這5塊積木，是搭建所有複雜系統的基礎。
當你遇到問題，其實所有的解決方案，都藏在這5塊積木裡。
分析問題的時候，記住5個關鍵步驟：
1、找到核心存量。
2、找到關鍵因果鏈。
3、找到增強迴路。
4、找到調節迴路。
5、考慮滯後效應。
然後，看看問題到底出在哪一步，你可以採取哪些措施，改變哪些連線關係？
做到這些，你就真正擁有了洞察力。
當然，這並不容易，需要你日復一日地思考、練習。
最後的話
普通的人觀察一隻手錶，優秀的人洞察幾百個零件之間的連線關係。
普通的人觀察一次合作，優秀的人洞察協議背後利益分配、風險轉嫁的連線關係。
普通的人觀察一個團隊，優秀的人洞察團隊裡責權利錯綜複雜的連線關係。
普通的人觀察表象，優秀的人洞察系統。
經典電影《教父》中，有這樣一句臺詞：
花半秒鐘看透本質的人，和花一輩子都看不清的人，註定擁有截然不同的命運。
願你學會洞察，開啟“上帝”之眼，擁有開掛人生。