大客戶銷售主要做什麼
很多銷售都把大客戶銷售看做一種直覺上的藝術，而不當做一門條理清晰、可以重複操作的科學。在他們的銷售過程中既沒有條理也不具備連貫性，也許在一次銷售中能憑藉高超的能力說服大客戶，並且完成一筆訂單，但下一次可能就不會那麼幸運了。要使經驗豐富的銷售持續穩定地發揮，新入行的銷售新兵迅速入門，就必須有一套完整的流程化和可反覆操作的大客戶銷售方法。
通常，大客戶採購的標準流程可以分為六個步驟：
1。
內部需求；
2。
初步調查供應商；
3。
制定採購指標；
4。
招標、評標；
5。
商務談判；
6。
購買產品。
根據大客戶在採購流程中的不同時段所側重的不同需求，就可以形成與之對應的營銷流程六個步驟：
1。
收集大客戶的資訊並加以研究；
2。
理清大客戶組織的角色關係，與主要決策人建立良好關係；
3。
與大客戶進行技術交流；
4。
準備參加招標會；
5。
商務談判；
6。
成交。
大客戶銷售中的“銷售流程六步驟”實質上是讓工作內容標準化，並控制銷售過程中的關鍵點，最終以條理清晰的銷售流程幫助銷售員以標準化和可重複操作的銷售手段在大客戶銷售中成功拿到訂單。下面
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介紹大客戶銷售流程的步驟及注意事項。
第一步：收集大客戶的資訊並加以研究。
首先，在大客戶內部需求前後，銷售人員要及時瞭解到客戶可能進行的採購資訊。其次，銷售人員要對商機進行準確的評估，儘可能瞭解和明確客戶的需求、採購進度表、成本預算、競爭對手、優先評估項等重要的評估元素。第三，銷售人員要判斷客戶級別。
在
CRM
系統
中可以依據預期的成交時間和成交的機率大小可以將客戶劃分為
A
、
B
、
C
、
D
四個等級。不可能所有的客戶都是我們的銷售機會——有些客戶可能有資金上的風險，有些客戶實力弱小不值得去投資，有些客戶提出的技術要求你無法達到。因此需要提前擬定出客戶相關的資訊，如客戶等級、資金實力、技術要求、客戶信譽等因素，在已經建立好的評估模型中進行評估。如果通過了，就準備進入下一銷售階段，沒透過就要考慮放棄或者降低接觸級別。
由於不同客戶對成交時間和處理問題的緊迫性要求有所不同，我們要根據銷售成功機率的大小和成交時間長短對客戶進行合理排序，分清主次關係，從而對資源進行合理調配，將主要資源和時間都放在
A
級客戶上。這個步驟的關鍵點在於對潛在客戶進行評估和分級。
第二步：理清大客戶組織的角色關係。
我們要對第一階段中獲得的大客戶資訊進行認真細緻地分析，並根據分析結果尋找內線，掌握大客戶內部組織關係，明確大客戶組織的角色與分工，確定影響採購決策的關鍵性人物，並與其建立良好融洽的關係。
第三步：與大客戶進行技術交流。
我們要利用對產品的演示、公司參觀、參觀成功案例、提交建議書等多種形式為大客戶留下良好的印象，使大客戶充分了解到本公司的優質的產品和服務，並確立競爭中的優勢。如果我們在這個極端沒有能夠對大客戶的採購指標產生足夠的吸引力，接下來就將面臨激烈的價格競爭，所以這一階段是非常重要的。我們要透過對大客戶細緻地詢問，瞭解到他們的真正需求，並說服大客戶設定採購標準時參考我們公司的技術特點和標準，或者以我們的專業水平影響客戶採購標準的設定，使這項標準對你的公司有利。這樣就可以有效壓制競爭對手，對之後的投標階段競爭大有益處。這一步驟的關鍵點是影響到大客戶採購標準。
第四步：根據採購標準和招標檔案的要求，開始策劃撰寫投標書。
在招標書中，客戶已經把需求制定為採購標準，之後會重點關注價格。如果我們發現客戶的採購標準對本公司非常不利，可以選擇退出，等待下次機會的到來。這一步驟的關鍵點是決定參加投標或退出。
第五步：安排公司高層領導拜訪大客戶。
與大客戶進行商務談判，簽訂訂單合同。這一步驟的關鍵點是與大客戶達成初步的合作意向。
第六步：簽訂好合同之後要為客戶方提供優質的售後服務，與大客戶保持長期合作的關係。這一步驟的關鍵點是合同成立。
“銷售流程“可以透過對銷售各個流程的定義和描述，使銷售每一緩解都有固定的程式，還可以幫助我們在極其紛雜的銷售環境中理清思路點明前進的方向。根據大客戶在採購階段中的不同需求，有針對性地制定出合理的計劃和行動方案，最終達到提高大客戶銷售成功率的目的。
我們用標準的“銷售流程”指導平時的大客戶銷售過程，傻瓜式的嚴格執行每一個環節，會幫助我們在複雜的銷售環境中始終如一地保持正確的方向。“銷售流程”使最“菜鳥”的銷售人員也能具有較高的水準，也可以使經驗豐富的銷售人員拓展思路，昇華提高，更上一層樓。
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（來源：
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