跬步千里什麼意思
從一個真實案例說起
前幾天，一位銀行學員和公司老師聯絡，諮詢了一個問題，反饋解答後，我們都覺得問題比較典型，而且也非常有趣，所以經學員本人同意後，把內容寫成文章和大家分享。
背景是學員所在的銀行合作的保險公司，組織了一場期繳營銷技能培訓，其中有堂課是期繳保險的異議問題處理，當時下發的話術中有這樣一個常見的異議問題和應對話術。
客戶：
萬一要用到錢怎麼辦。
銷售：
您說萬一要用到錢，什麼叫萬一？萬一就是一萬分之一才叫萬一，所以您會有9999/10000是不會用到這筆錢的。
因為培訓後要通關，所以學員還認真看了下話術，第一次讀起來感覺還行，覺得這個話術還挺有意思的。但在通關的過程中她講了一遍，就覺得感覺不對，如果在行裡真的跟客戶這麼說，客戶估計不會認同，所以和我們進行了溝通。
圖片來源於公眾號《睿時視角》
說到這一點，想起了《奇葩說》裡的一些片段。當一個辯手講完之後，看起來場面比較有優勢，但是觀眾在投票的環節卻沒有選擇把票投給這個辯手，觀眾可能說不清楚哪裡有問題，但就是覺得沒有被打動，不認同辯手的理論。這其實很多時候都是因為邏輯不嚴密導致的。
每個人的邏輯思維能力有強有弱，邏輯能力強的人能有意識的發現對方的邏輯漏洞，而有些人這方面弱一些，雖然不能準確的表述出問題在哪裡，但是就是感覺不對。
為什麼那樣的話術沒用？
回到剛才我們看到的這個異議處理話術中來，也是如此，用“萬一是一萬分之一”這樣處理能夠打消客戶的顧慮嗎？應該說大多數時候都很難。把這樣的話術練到脫口而出，很有可能對營銷成功起到反效果。我要是客戶，就會感覺你是在藐視我的智商，很難接受銷售人員如此解釋。因為“萬一會用到”從機率上來講不是萬分之一，對不同人不能一概而論，萬一可能是百分之一，還可能是50%，還可能是90%，怎麼能因為它叫萬一就成了萬分之一了呢？
轉移客戶關注點或者語言藝術，並不能真正解決客戶的疑問。
就像之前我們在培訓現場也跟學員做互動，問學員如果客戶說回去考慮一下，你應該怎麼處理？有個學員說，那我就告訴客戶，有15天猶豫期呢，你可以買好保單之後回家慢慢考慮。這樣的技巧很多業務夥伴可能都會用，可是客戶說考慮一下，大多數情況是客戶有顧慮或者在隱晦拒絕，在客戶顧慮沒解除的情況下，大機率不會購買，買也要想清楚再買呀，回來退保不更麻煩嗎？
我們希望客戶對我們忠誠，也希望能夠增強我們和客戶之間的粘性，在當下市場競爭如此激烈的背景下，應該做的是真誠的解決客戶的問題，打消疑慮，安心讓我們替她打理財富，而不是用語言藝術和營銷技巧來套路他們。
圖片來源於公眾號《睿時視角》
而隨著市場、經濟、客戶認知方方面面的變化，我們可以直觀感受到：
客戶是有客觀存在的保險需求的，也有足夠的經濟實力的
。現在的要點是要跟客戶有理有據的說清楚，他為什麼需要保險。
目前客戶瞭解的金融產品和理財知識越來越多，對產品的選擇也趨於理性，所以在當下的市場，想持久發展，跟客戶建立長期的信任關係，應該與時俱進。客戶提出異議問題，大多數情況是因為對產品的認知不清，所以簡明客觀合理的解釋清楚，其實更有利於銷售。
不是繞圈打太極而是去解決客戶的問題
那如果真碰到客戶說萬一要用怎麼溝通呢？以下方式都可以作為切入：
第一、
買這個產品並不是用所有的錢，只是我們家庭資產的一部分，所以即使急用的話，理論上也不會把家裡的所有資金全部動用；
第二、
如果短期要用的話，這個產品是可以保單貸款的，不影響使用；
第三、
購買現價較快能夠增長的產品，即使真碰上了必須要全部取出來的事情，也可以選擇退保，一定保單年度後，客戶本息也不太受影響；
第四、
其實我們除了為當下考慮之外，肯定也需要為未來做一些規劃，比如孩子的教育，自己的養老，未來的財富傳承等，而這些規劃當中實施起來最重要的就是資金，這部分資金一般不會短期就用，所以應該用長期的產品來進行配置；而且也不能在前期過分靈活，因為一靈活就容易隨意支取，導致未來真要用錢的時候積攢不到這麼多。
綜上，
在營銷的過程中解決客戶的異議問題，不能簡單用語言技術去處理，因為沒有解決客戶內心的障礙
，客戶即使被語言藝術所打動，回去一考慮，家人一勸說，大機率仍然會來退保。
而是應該站在客戶的角度，把問題講清楚說明白，讓客戶清晰認知到保險真正幫助他解決的問題，才不會帶有疑慮和抗拒，我們後續的促成才能水到渠成。