建材門店導購有前景嗎
農曆新年一過，很多家居建材賣場選擇了提早開市。隨著物流逐漸恢復，很多經營瓷磚的建材公司也紛紛在初八前後正式恢復營業。現在距離終端銷售人員開工已經過去兩週時間，早春的市場情況又是怎樣的呢？
中陶君透過線上對全國各地家居建材賣場、瓷磚經銷商、門店導購員進行採訪，發現大部分人對於今年年初的市場前景都滿懷信心和期待，終端市場呈現出一派“春季備耕忙”的景象。在與這些人交流之後，中陶君總結出了開春時期瓷磚銷售面臨的機遇和挑戰，並分享他們的應對策略和提供的啟發。
機遇：家裝消費旺季提前開啟
元旦後至春節前，家居建材終端的銷售情況並不樂觀。有媒體報道，湖南某家居賣場的商戶1月份成交不到10單。“從1月開始就這樣了，開了不到10單，來訪量比去年12月降了一半。”銀河地毯門店的負責人陳女士透露：“1月曆來是淡季，每到這時裝修的顧客就很少，成交量更低。”在長沙一賣場經營著瓷磚生意的金先生則表示：“2021年1月我們接的單大多都是選購店裡的基本款瓷磚，單值也較低，全屋瓷磚普遍單值只有1萬元左右。”
由此可見，農曆新年之前的市場遭遇小波寒潮；值得慶幸的是，自開年復工之後，市場有明顯回暖的跡象。中陶君瞭解到，近一週全國建材市場的採購量有節節攀升的趨勢，各大家居賣場的人流、人氣也逐漸迴歸，家裝公司正提速進入集中開工、復工的階段。
日前，江蘇某紅星美凱龍商場的工作人員向中陶君反映，近期其所在商場包括瓷磚、地板、乳膠漆以及各類板材在內的基礎建材產品銷量都有明顯增長，部分知名品牌的整體廚房、整體衛浴產品基本每天都有開單。
此外，山東一位代理高階瓷磚品牌的經銷商告訴中陶君，目前門店的訂單已經接近往年同期水平，而且遠遠超過了去年同期。“現在每週的訂單量都在增長，按照慣例要到五一前後消費旺季才開始，今年估計會來得更早。”為了迎合這個家裝消費熱潮，山西朔州威爾斯陶瓷在2月28日便舉行了開年第一場聯盟活動，收穫了不少的人氣。
挑戰：上門客戶儼然做足功課
機遇與挑戰總是並存的，如果想好好把握商機，商家店裡的銷售人員必須闖過專業技能考核的關卡。大眾對於銷售人員的普遍印象大致是：口才好、情商高、感染力強；殊不知，當面對“過分清醒”的消費者，哪怕是金牌導購員/簽單王也會面露難色。
“賣瓷磚這項工作已經越來越不簡單了。”高女士從事瓷磚銷售工作已經超過十年，2017年便開始在濟南紅星美凱龍擔任某一線品牌的店長，她在與中陶君交流時透露：“現在的客戶買建材貨比三家都算少了，有些到店裡還帶著位‘軍師’，不提升業務能力都不敢接待客戶。”
另外一位從事瓷磚門店導購的張女士對此深有同感：“現在客戶對活動、優惠的反應是很冷靜的，冷靜到非必要的東西再便宜也不要。而且說到有優惠和折扣的時候，有的客戶還會讓你承諾一定是最低價（保價），否則對這次的活動完全不感冒。”
事實上，隨著網路資訊的公開透明，如今到建材市場的消費者基本上都是有備而來且提前做足了功課。這一類人在選擇產品上有自己明確的判斷，當然預付的定金也是越來越少，可以說整個瓷磚終端市場的消費趨於理性化、專業化。
應對：拒絕套路，以服務取勝
“客戶變得專業，我們就要比他們更專業，玩套路是行不通的。”一位新中源陶瓷的經銷商在接受中陶君採訪時如是說。廈門馬可波羅瓷磚負責人蘇女士則表示：“我們會透過不定時開展專業知識培訓、實踐和服務技能培訓，提高終端銷售人員的服務質量，另外還時常組織銷售人員帶上清潔工具和禮品去做客戶回訪。”
為了給消費者提供更專業的服務，將服務工作貫穿到“售前-售中-售後”的每一個環節，馬可波羅瓷磚策劃了“感恩服務月” 活動。在裝修過程中，門店的設計團隊需要深入客戶家中，緊密跟進從牆體改造、水電定位、佈局設計，到瓷磚方案設計和鋪貼指導的每一個環節。鋪貼結束後，售後服務團隊需要為客戶提供回訪服務，檢驗鋪貼效果，並協助客戶進行軟裝搭配。
同樣以服務取勝的品牌還有蒙娜麗莎瓷磚。近日，蒙娜麗莎瓷磚推出了“微笑服務日”活動。門店除了必須具備免費預約量房、專業導購引導、提供設計服務、售後加工切割、產品配送、退換貨等服務之外，還進一步為客戶提供了全屋清潔服務等體驗，更進一步實現客戶拎包入住的願望。
一次貼心無憂的裝家體驗，是消費者對一個品牌產生記憶並建立好印象的關鍵。由此可見，應對越來越理性的消費者，不僅要提升銷售人員的專業素養，最好的方法還是以真誠的服務去打動對方。
啟發：經營有時比品牌實力重要
說了那麼多，經銷商業績一路長虹的秘訣是什麼？是品牌選得好？渠道做得好？還是團隊打造得好？活動做得好？
據不完全統計，2月份至少有上百家居、建材、裝修類公司推出營銷活動，其中包括線下大促、直播活動、製作宣傳短片、投放精準廣告、借力衛視節目等等；而在具體轉化成單的措施上，大多是秒殺、免單大獎、滿額贈、爆款折扣、套餐、抵用券、大額神券、搭載多種福利的活動卡等。315即將到來，預計將會有更多的品牌帶領全國經銷商展開市場攻勢，爭奪開春第一輪利好，但無論總部提供了多麼巧妙的策略設計，活動落地還是離不開經銷商高效地執行和有效地蓄客。
如今，就連終端家居建材賣場裡組織的品牌聯盟，他們對於合作商家的執行力和創新力考核的重視也逐漸高於對品牌知名度的重視。在山東一家賣場裡經營瓷磚的王先生表示：“異業（聯盟）要能夠互助成單，這個聯盟才有價值。”他告訴中陶君：“今年做異業活動和以往不太一樣，我們開年之後選擇了一些在這邊表現更有活力的品牌合作，而不是一味追求名氣夠響的品牌。大家各自拿出一些爆款的產品做優惠讓利，做好策劃之後每天給執行團隊培訓開會，爭取拿下315。”
我們常常說“選擇大於努力”，相信每一個代理商在選擇瓷磚品牌時也存在這種心理。畢竟找品牌就如找物件，人都希望找一個條件更好的，這完全可以理解。但是，做對了選擇≠可以不努力。經營者只有及時跟上消費升級以及消費形式的變化，日積月累拓寬合適自己發展的渠道，才有機會get到新的增長點，而業績便是最好的證明。
紅星美凱龍、居然之家之類的連鎖賣場一直有一個習慣，就是公示商場本月份各個品類的業績排名。近日，中陶君對居然之家石獅店、紅星美凱龍忻州店、紅星美凱龍黃務店、居然之家黃華店、居然之家春天店 等多個商場進行了解，發現這些商場銷量排名前3的位置赫然出現了大角鹿、羅馬利奧、伊莉莎白、歐汶萊、加西亞、道格拉斯等品牌。這裡借用一位85後經銷商的觀點：“品牌實力只是一張入場券，在賽道上可以跑多快多遠，還是取決於經銷商的操作和經營。”
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你認為什麼樣的經銷商可以在這個春天活得更好？什麼樣的經銷商會留在2020年的寒冬？歡迎評論。