為什麼要簽到,簽到有什麼好處
“剛過去的國慶假期，展廳簽單情況很不錯，疊加中秋小長假的業績，這一個月來，不少4S店都可以用‘大豐收’來形容。”
小艾在廣州的一家自主品牌經銷店瞭解到，中秋、國慶兩個長假，這家店不僅看車客流猛增，新車訂單量也比平時多了不少，“訂單量是平時週末的2倍，工作日的4倍。”
這經銷店負責人是小艾的朋友，也是一位在汽車零售行業從事經營管理工作近20年的行業“老兵”，卻用“幾多歡喜幾多愁”來描述當下的心情。“缺芯”對車市將產生哪些影響？廣州車市又將表現出哪些不同？且聽他的分解。
車市通常會在下半年出現明顯升溫，其中原因既有“金九銀十”市場活動的帶動，也有消費者購買意願的增強。一方面，4S店要達成全年銷量目標會提早進行佈局，“金九銀十”自然是大規模推行市場活動的“黃金期”；另一方面，消費者在“買車過年”的傳統觀念驅使下，也會考慮提早訂車，如果11月、12月才做決定，估計很難趕上春節提車的計劃。正是在雙方的密切“配合”下，下半年車市營造出一個集中消費的汽車旺季氛圍。
近年來，自主品牌的熱度高漲，長安CS75、歐尚X7、哈弗H6等SUV車型開始熱銷，這背後其實是自主品牌對市場需求快速反應的一種體現。隨著二孩、三孩家庭對車輛空間需求的增強，價效比較高的自主品牌車型得到越來越多的認可。更重要的是，自主品牌的產品力得到顯著提升，消費者對它們的認可度明顯增強。在首次購車中，自主品牌所佔比例已越來越高。
乘聯會資料顯示，1-8月，長安、長城、吉利、比亞迪旗下的4款SUV車型已經銷售了67。7萬輛。但這樣的銷售好勢頭卻絲毫沒讓這位自主品牌4S店負責人高興起來，密集湧來的訂單反而讓他多了一分擔憂。
現在大多數4S店的庫存都很低，銷售模式已經從往年的現車銷售轉變為訂單式銷售，但在’缺芯’的大環境下，交車週期還是在不斷地被延長。“雖然我們情況比許多合資品牌、豪華品牌好太多，但我們還是很擔心客戶的抱怨會不斷升級。貨源方面，我們一直與廠家在積極溝通，也同時做好客戶的安撫工作。比如，我們會主動與客戶取得聯絡、幫助客戶轉換訂單，邀約客戶參加線下活動、贈送禮物等，希望讓客戶感受到我們為其所做的努力。”
小艾的這位朋友還介紹，“缺芯”雖然讓消費者感到市場優惠少了、等車時間長了，但絕大部分的壓力其實是被主機廠和經銷商承擔了。
“越是智慧的汽車越是對晶片的需求量大，一直在智慧化方面走在行業前列的自主品牌，感受到的衝擊最明顯。芯片價格一路上漲，但主機廠只能按照公佈的車型配置生產、按照公佈的車型價格銷售。不僅如此，今年鋼材等原材料價格也上漲頗多，主機廠造車成本明顯增加。當然，主機廠也會盡可能地為自己降低成本，比如減少生產浪費、調整商務政策、降低物流成本等。但總之，主機廠為了保持車型市場價格的穩定，承受了生產端較大的成本壓力。”
“同樣，你覺得車型優惠減少後，經銷商的單車利潤提高了，日子會比以前好過了，那就大錯特錯。其實，經銷商盈利是講究邊際效應的，銷量規模上得來了盈利能力才會提升。你看到的是以前賣一臺新車可以賺2000元，現在則可以賺3000元、4000元，但你沒有想到，整體銷量減少了、賺的錢仍然是下降了。而且經銷商的運營成本沒有太大變化，甚至由於提車週期變長、資金週轉率下降，導致單車資金成本上升。總體來說，今年經銷商的利潤也是在大幅下滑。”
“缺芯”對汽車行業從上到下都帶來巨大影響，還有一種觀點認為，今年不是買車的好時機，應該等明年再買。小艾的這位朋友表示“不認可”。“今年看似車市優惠減少，車主買車虧了，但其實明年未必會好過今年。至少，今年主機廠和經銷商分別承擔了生產端和銷售端的一些成本，明年晶片供應恢復正常，難保價格不會上漲，這些成本最終會體現在產品價格上。所以，明年不一定會比今年買車更划算！”
因為缺貨，經銷商的庫銷比達到歷史新低。“以前賣100臺車，庫存可能就有150臺，現在賣100臺車，庫存可能只有60臺，很不健康。”“如果庫銷比沒到1。0，以前主機廠都不放過你，會強行給你加任務。畢竟庫存充足與否，直接影響到汽車終端市場的銷量。”
如今，新車供應不上，市場出現“無車可賣、無車可買”的尷尬現象，以往一些滯銷庫存車也開始走火。以東風風神品牌為例，之前經銷商表示車型一直賣不動，如今連庫存車都所剩無幾了。
對於4S店來說，交貨週期拉長，但生意還得繼續做，所以也有不少豪華品牌經銷商開始銷售“官方二手車”。
這是什麼情況呢？就是經銷商以“發票價”回購一些較新的二手車在展廳銷售。在新車資源短缺的情況下，不少人的目光開始瞄向了二手車，二手車業務也因此升溫，搶佔了部分新車市場。
“以前庫存大的時候，怕主機廠壓任務導致消化不良，現在倒是盼著多給點任務。”小艾的這位朋友戲謔道，如今才知道“飽漢不知餓漢飢”了。
“缺芯”局面如果持續得不到改善，整個經銷商行業的悲觀情緒還會進一步加劇。“有訂單但訂單交不出去也是沒有用的。消費者會不斷地催，經銷商壓力會越來越大。”
對客戶來說，長時間提不到車，或者與提車預期有很大差距，就會造成購車體驗不好。越是在行業深度調整的時候，就越是考驗經銷商運營能力的時候。
比如說，廠家的配車原則是訂單優先，誰有訂單誰就可能優先拿到車。經銷商既要對廠家資源匹配的準確度仔細考量，又要結合消費者的需求進行產品的合理推薦。這就好比要打一場硬仗，得有作戰方針和戰略戰術。預計能提到什麼車？什麼時候可以拿到車？或者你需要提的車，是不是與主機廠的預期相吻合？……
如果經銷商的庫銷比過低，廠家會優先配車。也就是說，主機廠對經銷商的運營能力要求更高了，你要儘可能地多收訂單，或者儘量地對客戶進行引導，讓他們對產量相對較多的車型下單或者願意買現車，這樣經銷商的銷量才能提升、運營效率才能提高。反過來說，如果經銷商庫存量大，但是客戶又不要你推薦的車，你的庫銷比一直居高不下，即便想向廠家訂新貨，難度也會非常高。所以，這次市場環境的變化，不僅考驗的是經銷商對市場的敏銳度，更是對經銷商團隊作戰能力的測試。
也有可能消費者會質疑，明明我要的是A車，你卻“引導”我買了B車，這是不是忽悠？其實，很多時候消費者對自己的需求並不十分明確，比如中配和高配車型哪款更適合日常出行所需？在資源短缺的情況下，是願意退一步先提車，還是願意多等等也無妨？那麼，我們專業的銷售人員就會結合車主、市場的實際情況給出合理建議。
本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。