新產品如何找經銷商
在全國各地講課，曾經不止一個學員向我發問，“崔老師，如何才能提高經銷商推廣新品的積極性，以擴大銷售業績呢？”這的確是一個很多營銷人員都會遇到的市場難題，其實，要想解決這個問題，我們就要深入分析是什麼原因導致經銷商反對或者抵制推廣新品，找到了原因，我們才有更好的對策讓經銷商來推廣新品，以最終達到共贏，畢竟，新產品是業績突破口，更是利潤增長點。
是什麼原因讓經銷商把新品扼殺在“搖籃”裡？
1、 人自身具有的惰性。
每個人都有惰性，經銷商也不例外，對於產品銷售來說，他們往往只賣對的（好賣的老產品），不賣貴的（盈利的新產品）。新產品進入市場，要有匯入期、成長期、成熟期等這些過程，而要想成功推廣一個新產品，需要花費大量人力、物力、財力，而這些遠沒有賣老產品省心、省事，正是人生來就具有的這種惰性，阻礙了經銷商推廣新產品的動力。
2、 怕承擔風險。
很多經銷商之所以抗拒推廣新品，有時跟企業對新品上市缺乏有效規劃有關，比如，隨意換個包裝，就算是“新產品”，造成新產品賣點不足；新產品匯入市場，缺乏廣告拉動；缺乏相關專業人員協助推廣等，都會導致經銷商有一種懼怕心理，即懼怕推廣新品有風險，賣不掉不好退造成損失等。
3、 以往推廣失敗留下的陰影。
“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，一些經銷商由於以往有了新品推廣失敗的慘痛經歷，因此，對於企業要求的推廣新品，有著一種本能的自然抗拒，一談到新品，他們就會“觸景生情”，就會擔驚受怕，老怕重蹈過去的覆轍，讓自己蒙受虧損，倒不如一拒了之。
4、 營銷人員做得不到位。
一些營銷人員沒有在新品推廣當中發揮應有的作用，也是導致經銷商推廣新品的阻力之一。由於一些營銷人員在推廣新品前，說的“天花亂墜”，“前景輝煌”，經銷商進貨後，營銷人員就不管不問，任由經銷商去銷售，造成經銷商心理失衡，不願做這好像“幫人”的事。
5、 新品利潤空間不足。
一些廠家在設計新品利潤空間時不合理，經銷商所獲取的利潤空間，與實際付出差距較大，尤其是一些強勢廠家，要求經銷商必須按指導價銷售，不準“越雷池一步”，造成經銷商加價或者獨立操作空間較小，也導致經銷商推廣新品意願不足。
怎樣才能提高經銷商推廣新品的積極性？
解鈴還須繫鈴人。要想解決經銷商推廣新品動力不足的難題，還須針對以上問題點，來對症下藥，只要切入經銷商的“命脈”，就可以實現經銷商自主、自發、自覺推廣新產品的目的。
1，充分挖掘產品賣點。
有賣點的產品，經銷商推廣才更有積極性。因此，作為廠家，要更多地從方方面面來挖掘產品的獨特賣點（USP），讓經銷商眼前有一亮的感覺。產品賣點可以從產地、包裝、功能、材料、技術等方面進行提取，有賣點的產品可以充分地激發經銷商的內在動力，從而更好地推廣新品。
2、合理設計新品利差。
新品推廣難度大，這個地球人都知道，因此，要想讓經銷商心甘情願地推廣新品，就必須給其留夠足夠的利潤空間，要充分地考慮經銷商的倉庫、人員、車輛、資金、管理等方面所給經銷商帶來的成本壓力，只有有了足夠的利潤，作為“無利不早起”的經銷商才會主動去推。
3、打造樣板市場以樹榜樣。
要想讓經銷商順利接受新品推廣這一要求，作為廠家，可以前期成立新品推廣行動小組，選擇一個潛力大、經銷商配合程度高、資金、車輛、人員都充裕的經銷商作為樣板市場，來強力打造，透過強勢鋪貨、陳列、促銷、標準化巡訪服務等，營造暢銷、熱銷的聲勢，這時廠家可以組織其他經銷商來實地考察，影響和帶動其他經銷商經銷新產品。
4、銷售人員做新品推廣示範。
對於廠家銷售人員來說，要想讓客戶更好地推廣新品，作為銷售人員就要做新品推廣模範，就要親自出馬，帶領經銷商的營銷人員，選擇合適的場所，為其做鋪貨、促銷、現場售賣示範，透過現場操作，以及後期的手把手的教，教會經銷商的人員如何去推廣新品，從而透過做示範，以及現場傳授技能，讓經銷商感覺新品是可以賣掉的，從而口服心服，更好地配合新品推廣。
5、 建立無風險經營模式。
所謂無風險經營模式，就是透過一定的制度，明示或者暗示經銷商，新品如果推廣不理想，可以調換成好賣的產品等，從而讓經銷商吃一顆“定心丸”，而敢於大膽地推廣新品。娃哈哈集團每年都有大量新品推廣，且新品大都比較成功，其成功的因素中，就有一條，承諾“不好賣可以調換”，但實際上，新品賣不出去而退換貨的，極少極少，畢竟娃哈哈的銷售人員一直在市場上進行實地幫扶，再加上娃哈哈的強力廣告拉動，經銷商基本上無後顧之憂。
總之，要想讓經銷商更好地推廣新品，就一定要找到其拒絕推廣的原因是什麼，只有找到了其深層次的拒絕根源，我們才能有的放矢，透過設計周密的新品推廣計劃、人員實地貼身幫扶、各種廣告終端拉動等，讓經銷商看到勝利的曙光，從而廠商一心，共同把新產品推廣好。
版權宣告：本文
崔自三營銷視界
，作者
崔自三
。
本平臺致力於好文分享，版權歸原作者所有！如有涉及侵權請聯絡小編及時刪除！