經銷期是什麼意思
格力電器終與重要經銷商徐自發走到分手這一步。
近日，有報道稱，8月18日，河北新興格力電器銷售公司發出一則檔案，稱2022年8月16日珠海格力突然對河北格力停止發貨。
搜狐財經針對此事詢問格力電器方面，截至發稿，未獲回覆。
近日，河北新興格力電器銷售公司董事長徐自發宣佈退出格力的經營，轉投飛利浦。此前，格力為限制格力經銷商同時代理銷售飛利浦空調，要求在格力空調、飛利浦空調之間“二選一”。
而在管理層方面，多名格力電器高管跳槽至飛利浦空調。其中，飛利浦空調董事長黃輝此前為格力電器董事、執行總裁，曾被外界視為董明珠接班人；飛利浦空調總裁胡文豐此前為格力電器總裁助理。
對於格力電器與河北經銷商決裂一事，家電行業分析師劉步塵表示，近年來董明珠發起的渠道改革，也被認為傷害了經銷商的利益，對格力不滿的情緒持續增長。
資深產業經濟觀察家梁振鵬認為，“主要原因是格力推動銷售渠道的扁平化變革，影響到了省級經銷商的利益，導致了這樣的結果。”
飛利浦空調董事長、總裁均出身格力
8月23日，網路流傳一則落款為河北新興格力電器銷售公司（以下簡稱河北格力），2022年8月16日珠海格力突然對河北格力停止發貨。
上述檔案的發出日期為8月18日。檔案顯示，本著對經銷商負責的態度，即日起，已投款的經銷商請儘快做計劃並提貨，河北貨源可以保證及時供應。
據家電人報道，2天后，河北格力董事長徐自發在石家莊五星級酒店宴請全省主流經銷商，對經銷商24年風雨同舟表示感謝。
報道稱，“這場答謝宴喝的是15年的茅臺酒，每桌10人現場分發10萬元的現金”。
在宴會上，徐自發宣佈自當日起退出格力的經營，轉投飛利浦，將一分不少地向經銷商兌現河北格力公司所欠貨款、返利、安維費等。
據財聯社，格力停止向河北總經銷商供貨後，格力珠海總部派出50人的營銷團隊來河北，繞開原格力河北總經銷，與當地代理商接觸。
有經銷商在投資社群透露，“河北只取消了暫停給河北銷售公司老總徐自發開的代理公司供貨，不存在取消徐自發的經銷商資格，目前徐自發仍然是格力貿易盛世欣銷售公司的老總。”
家電行業分析師劉步塵認為，河北經銷商與格力決裂，既有直接因素的影響也要間接因素的影響。直接因素是飛利浦空調管理層對格力電器經銷商策反產生了效果。
劉步塵稱，飛利浦空調管理層主要成員均來自格力，與格力經銷商相熟，他們搭建飛利浦空調銷售網路的時候，首先想到的就是這些人，動員這些人轉做飛利浦空調是他們努力的重點，徐自發率領河北經銷商集體轉投飛利浦，正是飛利浦團隊做了大量工作的結果。
據瞭解，格力與飛利浦之間早已暗流湧動。
多家媒體7月末在公開報道中提及，有訊息稱，有格力經銷商同時代理銷售飛利浦空調，格力為限制這一行為，祭出“二選一”政策，代理格力空調就不能代理飛利浦空調。
而在管理層方面，多名格力電器高管跳槽至飛利浦空調。
搜狐財經搜尋飛利浦空調微信推文發現，黃輝早在5個月前的身份便為飛利浦空調董事長；胡文豐在8個月份前首次出現在推文中的身份是飛利浦空調總裁。
而黃輝此前為格力電器董事、執行總裁，曾被外界視為董明珠接班人，於2021年2月份辭職。胡文豐此前在格力電器則為總裁助理。
據時代週報2021年11月份訊息，董明珠原秘書劉乙蓉也加盟飛利浦空調，在飛利浦空調中國運營總部擔任市場部部長一職。
8月23日，“格力電器停止對河北供應商供貨”順勢衝上熱搜。有使用者表示，“用著格力的資源搭賣其他品牌，怎麼都是很不地道吧”、“董小姐主動削藩，終於諸侯王要造反了”。
徐自發為重要經銷商，曾任格力電器董事
企查查顯示，河北新興格力電器銷售有限公司成立於2002年，註冊資本1000萬元，法定代表人為徐自發。簡介中稱河北格力電器銷售有限公司是一家從事“格力”電器批發、零售、安裝與維修的大型知名企業。
據瞭解，河北新興格力電器銷售有限公司是格力電器重要的經銷商。徐自發則是格力的核心經銷商，還曾進入格力電器董事會。
2015年6月，徐自發進入格力電器董事會，任公司董事；後於2017年10月26日辭去董事職務，併為其不熟悉證券相關法律法規和為公司造成的不良影響表示歉意。
辭任的一週前，徐自發收到證監會《調查通知書》稱“因涉嫌違反證券法律法規，根據《中華人民共和國證券法》的有關規定，我會決定對你立案調查，請予以配合。”
這一立案調查被認為與徐自發此前對格力電器的短線交易有關。
2016年11月24日，徐自發透過交易所集中競價交易的方式，買入格力電器股票57。53萬股。2017年5月22日，再次透過交易所集中競價交易的方式，賣出格力電器股票40。0825萬股。此次短線交易產生收益282。98萬元。
目前，格力電器董事會中有兩名經銷商代表：張軍督、郭書戰。二人分別為浙江盛世欣興格力貿易有限公司總經理、河南盛世欣興格力貿易有限公司總經理。
2006年，格力10家區域經銷商共同組建河北京海擔保投資有限公司，現名京海網際網路科技發展有限公司（以下簡稱京海互聯）。
2007年4月25日，格力集團與京海擔保簽署股權轉讓協議，引入經銷商聯盟成為公司戰略投資者，以10。26億的價格轉讓所持8054萬股格力電器，佔當時總股本的10%。
2007年入股格力電器後，格力省級經銷商組成的持股平臺京海擔保始終以9%左右的持股比例位居格力電器第二大股東位置，僅次於第一大股東格力集團。
2019年下半年，珠海明駿受讓格力集團轉讓的15%股權，京海擔保退居至第三大股東位置，排在香港中央結算有限公司、珠海明駿之後。
2022年一季度末，京海互聯為格力電器第三大股東，持有4。93億股，持股比例達8。34%。
2022年6月24日，格力電器公告稱，京海互聯透過大宗交易方式減持公司股份1。1億股，佔格力電器總股本的1。86%。以當日收盤價計算，京海互聯或已套現37億元。
企查查顯示，河北格力電器營銷有限公司持股京海互聯28%，為京海互聯第一大股東。
河北格力電器營銷有限公司分別由河北國傲投資集團有限公司持股75%、河北新興格力電器銷售有限公司持股25%。而河北國傲投資集團有限公司的實控人為徐偉。
據第一財經報道，徐偉是徐自發的兒子。
上述報道稱，承載飛利浦空調中國運營業務的南京智浦供應鏈管理有限公司（下稱南京智浦），背後的核心投資者為格力原河北代理商徐自發。
針對河北經銷商轉做飛利浦的訊息，劉步塵認為“有可能產生示範效應，不排除格力電器在其他省市的銷售公司會發生類似河北的情況。”
資深產業經濟觀察家梁振鵬則表示，“對格力空調營業額會有一定程度的影響，對於格力來說，必須要儘快重建河北市場的銷售渠道以及經銷商體系”，但對格力的影響不會太大。
梁振鵬認為，該事件並不一定會有連鎖反應，進而影響其他省級空調經銷商和格力的代理關係，具體來看，省級經銷商的定位和策略才是影響代理的主要原因。
為重要經銷商，曾任格力電器董事
對於河北經銷商與格力“決裂”，劉步塵認為間接原因是，自2019年至今年上半年，空調市場持續負增長，經銷商“坐著數錢”的好日子一去不復返，空調經銷商焦慮感不斷上升。
恰恰這幾年，格力電器陷入增長乏力，空調主業被主要對手超越，加重了經銷商對格力空調信心不足，於是，尋求新出路成為這些人一直在思考的問題。
劉步塵還表示，近年來董明珠發起的渠道改革，也被認為傷害了經銷商的利益，對格力不滿的情緒持續增長。
梁振鵬也有相似看法，“主要原因是格力推動銷售渠道的扁平化變革，影響到了省級經銷商的利益，導致了這樣的結果。”
20多年前，董明珠一手創辦“區域廠商股份合作制”經銷商制度。
彼時，為遏制經銷商間為搶奪市場份額而展開惡性價格戰，在格力電器的牽頭下，四大經銷商共同出資，成立格力電器第一家銷售公司湖北盛興格力電器銷售有限公司。
2007年，京海擔保承接格力集團持有的格力電器10%的股份，經銷商與格力電器的利益關係進一步深化。
天風證券7月份釋出研報顯示，格力過往透過覆蓋度廣且深的渠道網路，以及對渠道的較強控制權，在空調市場極具競爭力。但隨著電商渠道的高速增長，渠道逐漸扁平化，同時空調市場增速逐漸進入成熟階段，使得現有盛世興欣體系及返利經銷模式遇到瓶頸。
“在網際網路的時代到來，渠道的這種營銷模式從線下走線上，確實對格力來講是巨大（的挑戰），這是一個龐大的營銷隊伍。”董明珠在2021年度業績說明會上說道。
“我們在改革的過程當中，要能夠往前行，而且讓每一個人都是受益者。”董明珠表示，當然也可以不管經銷商死活一刀切。但為了自己的利益而放棄了大家的利益，不是格力的文化。
據報道，2020年春節後，董明珠首次公開提出渠道變革的策略，核心即是轉變各地區域銷售公司職能，取消各級代理商，由經銷商直接向總部打款提貨。
在渠道改革的過程中，格力董明珠店成了格力重要的線上渠道。
廣發證券曾在研報中指出，“格力董明珠店”主要分為兩種運營模式。消費者直接從“格力董明珠店”下單，後臺將訂單分發至對應區域經銷商，由當地經銷商出貨並配送安裝；經銷商透過分享二維碼將線下消費者引流至董明珠店。兩種方式均可計入經銷商銷售。
天風證券在研報中表示，在渠道端，過往的返利模式使得格力渠道商現金流承擔較大壓力，在行業增速放緩的情形下更甚；但改革後，銷售模式由返利激勵導向部分轉為終端價差激勵。
雖要經歷陣痛，但格力電器渠道改革已是騎虎難下。
運營編輯：張禕