五彩趣超市靠什麼盈利
圖源：圖蟲
編者按：本文來自微信公眾號新盟財經（ID：xmcjgf），創業邦經授權轉載。
1、RIO為何會在大城市逐漸失去生存空間？
2、RIO向下沉市場轉型為何會失敗？
3、RIO未來何在？
《理想之城》熱度不下，RIO再一次引起了大眾注意。
然而，距離上一次出圈RIO幾乎沉默了三年。
在這三年間，RIO這一位低度酒的鼻祖，隨著低度酒市場日漸激烈的競爭，輝煌難續。
如今，開始嘗試向下沉市場轉型，企圖透過轉變人群定位來保住自己的市場地位的RIO，轉型卻遲遲不見起色。
RIO是否能找回丟失的王冠？
RIO的巔峰與落魄
磨砂的玻璃瓶、五彩繽紛顏色——作為低度酒的鼻祖，RIO曾是低度酒的老大，有著相當光輝的歷史。
2005年，劉曉東成立RIO。歷經數年發展，百潤股份收購了劉曉東的巴克斯就業，成為了RIO的母公司。此後，預調雞尾酒成為百潤股份的兩大主營業務之一。2013年，百潤股份的預調雞尾酒銷售量近千萬箱，銷售金額約為10億元，佔整個中國釀酒行業的0。12%。
一路走來，RIO的成名並不算容易。
10年前劉曉東初創RIO時，本想著在酒吧市場中低調的分一杯羹，卻遭到了市場的嚴重排斥。彼時的酒吧夜場，RIO的定位遭到相當的詬病：被高檔洋酒瞧不上，被同價位的中低檔飲品打壓。
面對逆境，劉曉東只好將RIO從夜場轉成白場。
“小姐妹聚會的青春小酒”
轉入白場後的RIO，將產品定位到年輕女性身上，顯得精緻時尚又獨特，很快便有了許多顧客送上門來。
2010年，RIO實現盈利1000萬；2014年，RIO以9。87億元的營收成為行業第一；2015年，僅上半年RIO的營收就達到了16。17億元。
這時候的RIO可謂是風光無限，低度酒的市場份額它最高佔80%。在這時，RIO被業內成為“一個奇蹟”、“低度酒的帶頭大哥”。
但是，RIO的風光在2015年之後就開始快速消散了。
2016年，RIO迎來了首次虧損，淨虧高達1。42億元。從此，RIO的光環也慢慢暗淡下來。
據RIO的年報顯示，2020年，RIO的營收為19。27億元。可以看出從2015年到2020年這5年期間，RIO的業績增長的十分緩慢。
到2021年，百潤股份二季度的業績增速也不盡如人意，淨利潤環比下滑明顯。曾經大家口中的“一個奇蹟”也變成了現在的“網紅商品”。
前幾年一直走上坡路的RIO，為什麼業績說下滑就下滑？為什麼前一秒還風頭無兩，下一秒就風光不在？
RIO遇到增長了天花板，問題出在了哪？
拆解RIO增長天花板
品牌力的構建需要時間，可RIO在中國市場入局時間較短，對使用者心智的構建不夠深入，熱度難免轉瞬即逝。事實上，這也是低度酒市場的一個共性問題。
尤其對當下這一批年輕人來說，品牌兩字，要想真正紮根於人群心智，品牌方所做的工作會更加複雜。其中，最難攻克的就是年輕人群體的稍縱即逝的獵奇心。
這對RIO而言，無疑是一把雙刃劍。
實際上，RIO的定位是年輕人，早年間這款舶來品的酒品，抓準了年輕人喜歡新鮮、獵奇的心理，以繽紛的低度酒逐漸破局。但是，要想年輕人對品牌忠誠度保持，是當下快消品行業的一個最大痛點。
然而，RIO憑著早年鋪天蓋地的廣告，初創階段確實吸引不少人，但是多年不變的營銷手段和近乎不變的商品，讓年輕人很快就失去了新鮮感——事實上，RIO多年來SKU並沒有隨著時間擴大，更重要的是，RIO的品牌庫打造更像是一種追熱。
熱度之下，人們可以看到打氣泡水、RIO“墨水”雞尾酒的相繼推出——但是，RIO對於低度酒類更加細分市場缺乏深刻洞察，不僅沒有保持原有品牌的繼續深耕，在新開拓的品牌上更多是一種跟隨策略。
如此被動的品牌策略，RIO曾被指出：為中國低度酒市場開了一扇門，卻也為自己關上了窗。
事實上，隨著低度酒市場的不斷拓寬與市場關注度逐漸提升，消費人群的迅速增大，持續的競品也開始湧入市場，其中，來自傳統酒企的挑戰，最為明顯。
比如，2014年，五糧液推出德古拉中式預調酒；同年10月，水井坊設立預調酒雞尾酒子公司，連茅臺也在2015年推出果酒品牌“悠蜜”。
除了大牌酒企，小眾精釀啤酒品牌和飲料公司也加入戰事，熊貓精釀推出Chill蘇打酒產品。
匯源跨界推出果味雞尾酒產品“真炫”；農夫山泉也釋出了國內第一款米酒+氣泡瓶裝飲料新品TOT氣泡飲，酒精度0。5%。
此時，RIO的優勢地位，正隨著競爭的加劇而逐漸喪失。
RIO的下沉市場之路
RIO開出的轉型之路，是將視野投入下沉市場。
近年來，RIO開始向三四線小城市轉型，企圖在這裡迎來新的生機。
但是，RIO以往賴以生存的營銷，卻似乎在三四線城市喪失了效力。
如果細究原因，不難發現：RIO並非營銷出現問題，而是產品定位出現了偏差。事實上，RIO直接將以往的產品定位硬植到下沉市場，難免會出現水土不服的情況。
其中，RIO對小城青年來說，檔次有些偏高了——很多小城市的年輕人表示，RIO的最大的特點就是貴。
曾經有人算過一筆賬：在天貓超市，青島啤酒經典500ml*18罐裝的價格是89元，哈爾濱經典小麥王550ml*20罐裝的價格是69。9元，RIO經典口味雞尾酒275ml*6瓶裝的價格是79元。平均下來，RIO雞尾酒單瓶的價格幾乎是啤酒的3-4倍。
這樣的價格對月收入相對較低的小城青年來說，或許較難接受。
實際上，RIO的定位是年輕人，不論是新奇的廣告宣傳還是炫彩的包裝，都在迎合年輕人的胃口。這招在大城市也許能起到點作用，但是在老齡化嚴重的小城市，RIO的營銷策略似乎不太行。
有觀點指出：小城市，老齡化嚴重，年輕人大多都出去打工，使用者人群基礎的薄弱，是一個巨大的問題。另一方面，中小城市人群基數相對較大的中老年人群體，要試圖接受RIO難度也非常大。對從一場狂歡，到陷入自娛自樂，RIO的處境逐漸尷尬。
此外，除了價格對小城青年的不友好、小城市老齡化嚴重以外，RIO在小城市得不到發展的另一原因是三四線小城市的雞尾酒文化較弱。
此外，小城市接受外來事物的能力和條件都比不上大城市，它們當地的酒吧要比大城市少得多，想要潛移默化的瞭解雞尾酒，機會很難把握。
雖然，為拿下下沉市場，RIO的價格在後來有所下調，但效果仍不盡人意。因為，小城市也有自己的酒文化——喪喜事喝白酒，兄弟在一起喝啤酒，夏天在街頭擼串，也要來一打啤酒或是幾杯冒著泡的扎啤……這樣的酒文化是小城獨有的，任你洋酒、果酒、低度酒，都無法插足進來。
RIO這樣的新鮮酒種進入小城市，可能確實會讓人們眼前一亮，但他們的心頭好永遠是自己喝慣了的酒。
RIO在小城市想要一戰成名的美夢，究竟該如何收場？
RIO未來拿什麼打動年輕人？
RIO下沉市場這條路並不好走。
事實證明，用同一產品去“征服”不同人群，光憑價格優勢已經難以做到。與RIO轉型形成鮮明對比的，是一家低度酒行業裡的新貴：江小白。實際上，低度酒SKU的成功擴充，江小白就是一個先例。
江小白雖靠低度白酒發家、定位年輕群體，但是相比於RIO，它的熱度卻從未散去。
實際上，近年來在大家都從稱讚江小白是白酒界的黑馬時，它又推出“梅見”青梅酒，進軍果酒賽道。這次的嘗試再一次成功的抓住消費者的心，“梅見”的銷量甚至超過了它主打的白酒業務。
除了“梅見”以外，江小白還打造玩酒概念——用江小白的高粱酒做基酒，與可樂、果汁、甚至茶葉進行混合，做出更多元的產品。不斷出新的創意產品，讓江小白和消費者都樂在其中。
對江小白來說，去儘可能多滿足年輕群體的消費需求，將價值選擇回饋給消費者，或許是江小白成功秘訣。反觀RIO，潮流變化飛速的當下，仍想立足於單一產品繼續補充新消費趨勢，可能性正在持續流失。未來，RIO能否重新調整品牌策略，重新走入年輕人的心，再度重拾輝煌？值得期待。
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