貸後業務是什麼
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文/陳燕平 （蒙商銀行公司金融部）
為有效推進國家鄉村振興戰略規劃實施落地，支援農業、畜牧業的發展，商業銀行要對相關產業提供有針對性的信貸支援。下面，本文聚焦部分畜牧業發達地區的肉牛產業發展。對當地商業銀行來說，在打造肉牛全產業鏈綜合金融服務品牌時，通常面臨以下幾個關鍵問題：當地肉牛產業鏈情況如何？選取什麼樣的肉牛產業目標客戶？授信前應重點考察哪些內容？專案單戶授信可採取什麼方案？貸前、貸後風控要點有哪些？
本文在調研國內肉牛行業發展現狀及產業模式基礎上，透過總結商業銀行相關成熟的信貸業務經驗，從全產業鏈視角闡述商業銀行介入肉牛產業的金融服務策略。
我國人均牛肉消費量低於世界平均水平，肉牛產業有待規模化發展
2020年，我國肉牛存欄和牛肉產量都已到世界第三位，但人均牛肉消費量只有6。27公斤，還低於全球8公斤/人的水平，我國肉牛產業整體仍然處於初級階段，造成這種情況一方面是因為規模化程度低，另一方面來源於技術管理和設施落後。
當前，居民牛肉消費量逐年攀升，產業發展潛力巨大。人口增長、城鎮化建設、居民收入增加、綠色健康食品的推崇等諸因素引發我國居民牛肉消費習慣從區域性、季節性消費向全國性、全年性消費轉變。
近年來，我國進口牛肉日益增加，國內肉牛產業面臨挑戰。根據2020年資料，我國牛肉累計進口量211。83萬噸，累計進口額101。79億美元，平均到岸價格4805美元/噸；進口的牛肉來自巴西、阿根廷、澳大利亞、烏拉圭、紐西蘭等29個國家，牛肉進口量是2017年的3倍。
進口牛肉在價格和品種上都有優勢。短期來看，由於消費需求大、市面牛源緊俏，育肥牛的價格受影響不大；但是未來，相比我國肉牛高成本、低效率的養殖和屠宰現狀，低價進口牛肉對國內中低端的牛肉市場可能會產生較大的影響。面對此情況，國內肉牛產業應積極應對，加速向規模化、精細化、專業化路線轉型，並積極開拓和發展國內的高階牛肉市場。
國內肉牛產業鏈全景觀察
從肉牛產業鏈整體情況來看，肉牛產業鏈大體可分為兩類，一類是以大型牛企為核心的產業鏈，另一類是由牲畜交易市場所帶動的產業鏈。
圖1：肉牛產業鏈全景圖
（資料來源：某城市商業銀行）
第一條主鏈是以大型牛企為核心的規模化產業鏈。大型牛企一般是本地的牛業龍頭企業，一類是專業的養殖牧場，另一類是具有國內先進肉牛屠宰及加工技術的屠宰企業，同時部分屠宰加工企業還會推行種-養-加工為一體的全產業多元化經營的商業模式。
大型牛企為核心的產業鏈主要涵蓋了飼草料供應、肉牛（合作）養殖、屠宰加工、活牛和肉製品銷售等諸多環節，主要與飼草料企業、規模化養殖和屠宰加工、連鎖餐飲等產業鏈條的大型主體建立合作關係，對飼草料和牛源的穩定性要求高，是推動肉牛產業化、品牌化發展的重要力量。
第二條主鏈是以牲畜交易市場帶動的散戶產業鏈。牲畜交易市場是肉牛養殖區域重要的流通體系，其交易主體來源廣泛，覆蓋了全國十幾個省區。
牲畜交易市場所帶動的產業鏈涵蓋肉牛散戶養殖、中間商的收購與販賣、市場內活牛交易等多個環節。成熟的牲畜交易市場吞吐量大，成交率高，服務健全，知名度高，是散戶肉牛流通的重要保障。
肉牛產業鏈其他重點環節主要包括肉牛養殖散戶及專戶、肉牛供應環節牛經紀人、合作養殖基礎母牛合作養殖戶及架子牛合作育肥戶、肉品中間銷售環節牛肉製品經銷商。
表1：肉牛產業鏈其他重點環節經營及資金特點
銀行應選取什麼樣的肉牛產業目標客戶？考察重點須瞭解
那麼，該如何選取肉牛專案的目標客戶呢？重點考察內容又是什麼？我們可以分別具體分析：
第一條大型牛企產業鏈。以大型牛企為核心方的產業鏈可直接以產業鏈金融模式介入，產業鏈條內的各主體均是商業銀行小微業務的客戶群體，其中經營模式清晰、資金壓力突出、風險可控的上游養殖專戶及合作養殖戶、本地下游經銷商是商業銀行重點客戶群體。
核心企業：肉牛產業鏈模式一般都是以當地的牛業龍頭企業（大型屠宰加工或養殖牧場）作為核心企業切入。應優先選擇當地知名度高且實力雄厚、廠房及生產線先進、資源優勢明顯、經營年限長、規模化程度高、近年連續盈利、對上下游把控力強、下游銷售穩定的大型屠宰加工或養殖牧場。重點考察核心企業的經營模式、管理方法、銷售能力、專業化程度、產品競爭力以及擔保實力。
上游養殖戶：應選擇與核心企業合作緊密、對核心企業的供應額較其總銷額佔比大的上游養殖專戶或合作養殖戶介入。在合作養殖的模式下，重點考察核心企業與合作養殖戶的合作模式與合作歷史情況，核心企業對合作養殖的管理和控制能力，養殖戶自身的養殖經驗等；在非合作養殖的模式下重點考察核心企業與養殖戶的合作歷史和合作關係的穩定性，養殖戶包括場地、經驗、方法、裝置等在內的綜合養殖能力。
上游牛經紀人：應選擇與核心企業合作緊密且持續穩定、自身實力強、對核心企業的供應額較其總銷售額佔比大的優質牛經紀人。重點考察牛經紀人對核心企業實際的供應量和供應品種、運輸和結算方式、活牛收購能力、核心企業和養殖戶對其的信用評價等。
下游經銷商：應選擇專營核心企業品牌的代理商、大中型經銷商介入，選擇本地經營、與核心企業合作年限長且合作關係持續穩定、向核心企業的採購額較其總進貨額佔比大的優質經銷商。重點考察經銷商與核心企業實際交易量和交易品種、運輸方式、回款結算情況、銷售渠道、銷售市場份額等。
第二條牲畜交易市場產業鏈。以牲畜交易市場為核心的產業鏈，可透過產業鏈金融的交易市場和產業鏈模式介入，交易市場內各主體均是商業銀行小微業務的客戶群體，其中經營模式清晰、交易流程可控、資金壓力突出的市場內交易的牛經紀人、市場方養牛基地的養殖戶是商業銀行重點客戶群體。
交易市場：應選擇當地知名、交易規模大、交易場地設施及流程先進、配套服務全面、交易管理嚴格的交易市場。重點考察交易市場的交易流程、盈利模式、交易管控手段、市場管理方法、市場內客群質量等；對於推行養殖基地的市場方，還應考察養殖基地的場地及設施、養殖基地的管理方式、基地內養殖戶的入駐量和養殖規模等。
市場內牛經紀人：應選擇在交易市場內交易年限長、交易頻繁、口碑好且市場把控力強的優質牛經紀人。重點考察牛經紀人在交易市場內的交易規模、交易頻次、盈利情況、市場及市場內交易相對方對其的信用評價、市場外活牛的收購能力等。
市場方管理的養殖基地內養殖戶：應選擇在養殖基地內養殖規模大的養殖戶，並首選在市場方交易市場內有交易且交易年限長、交易量大的優質養殖戶。重點考察養殖戶與交易市場的合作模式、市場方對養殖戶的管控力度、養殖戶在交易市場內的交易規模等。
肉牛產業不同單戶授信方案建議
對於肉牛養殖：養殖專戶-大型牛企，其授信方案設計思路為，以下游的大型牛企為核心企業，為資金壓力大、有擴張需求且穩定合作的養殖專戶提供授信。主要以其與核心企業可預估的銷售額核定額度；以肉牛採購所需成本核定單筆金額，並考慮客戶的飼養能力適當控制採購量。
在客戶的選取上，優先准入對核心企業供應額佔其總銷售額的1/2以上且存欄量達到50頭以上、從事肉牛養殖2年以上、與核心企業合作1年以上、自有棚圈青貯窖等必要的裝置、資產負債率不高於60%的客戶，授信用途主要為購進基礎母牛或架子牛。
對於肉牛養殖：養殖戶-交易市場，其授信方案設計思路為，以有實力且推行養殖基地的交易市場為核心方，為市場方所管理的養殖基地內肉牛養殖戶授信，市場方需能對所養殖的肉牛實施有效的動態質押監管。主要以養殖戶可提供動態質押的存欄肉牛價值核算額度；以養殖戶肉牛採購成本核算單筆金額，並考慮客戶的飼養能力而適當控制採購量。
在客戶的選取上，建議優先准入在基地內養殖數量排名位於前1/2且存欄量達到50頭以上、從事肉牛養殖2年以上、在市場內交易1年以上、資產負債率不高於60%的客戶，授信用途主要為購進基礎母牛或架子牛。
對於肉牛供應：牛經紀人-大型牛企，其授信方案設計思路為，以大型牛企為核心方，為與其穩定合作的上游牛經紀人授信。主要以經濟人與牛企的交易額核算額度；以經紀人肉牛收購所需的成本核算單筆金額。
在客戶的選取上，建議優先准入年交易額200萬元以上或年銷售量達到200頭以上、對核心企業的供應額佔其總銷售額1/2以上、從業年限3年以上、與核心企業合作2年以上、家庭／企業淨資產30萬以上、資產負債率不高於60%的客戶，授信用途主要為收購肉牛。
對於肉牛供應：牛經紀人（賣方）-交易市場，其授信方案設計思路為，以有實力的牲畜交易市場為核心方，為與其穩定合作的賣方牛經紀人授信。主要以經紀人在交易市場的交易額核算額度；以其肉牛收購所需的成本核算單筆金額。
在客戶的選取上，建議優先准入年交易額300萬元以上或年銷售量達到200頭以上、從業年限3年以上、與市場方合作2年以上、家庭／企業淨資產30萬以上、資產負債率不高於70%的客戶，授信用途主要為收購肉牛。
對於肉牛供應：交易市場-牛經紀人（買方），其授信方案設計思路為，以有實力的牲畜交易市場為核心方，為在市場內穩定交易的買方牛經紀人授信。主要以經紀人在交易市場的平均採購額核算額度；以其本次採購所需的成本核算單筆金額。
在客戶的選取上，建議優先准入年交易額300萬元以上或年銷售量達到200頭以上、從業年限3年以上、與市場方合作2年以上、家庭／企業淨資產30萬以上、資產負債率不高於70%的客戶，授信用途主要為採購肉牛。
對於合作養殖：（基礎母牛／架子牛）合作養殖戶-大型牛企，其授信方案設計思路為，以大型牛企為核心企業為其把控力強的上游合作養殖戶授信。主要以其與核心企業的交易額核定額度；以採購所需成本核算單筆金額，並考慮客戶的飼養能力而適當控制採購量。
在客戶的選取上，建議優先准入從事肉牛養殖2年以上、與核心企業合作1年以上、自有棚圈青貯窖等必要的裝置、對核心企業的年供應量排名位於核心企業所有肉牛供應商的前1/2資產負債率不高於60%的客戶，授信用途主要為購進基礎母牛。
對於肉品中間銷售：大型牛企（屠宰加工）-牛肉經銷商，其授信方案設計思路為，以大型牛企為核心企業為其穩定合作的下游經銷商授信。主要以與核心企業交易的金額核定額度；以向核心企業採購肉牛的所需成本核算單筆金額。
在客戶的選取上，建議優先准入成立2年以上、實際控制人本行業從業3年以上、年銷售收入500萬元以上、向核心企業的採購量佔全年採購量60%以上、資產負債率不高於70%的客戶，授信用途主要為購進牛肉製品。
表2：對肉牛產業不同單戶授信建議
肉牛專案貸前、貸後風控要點
大型牛企之屠宰加工企業。貸前除了常規的調查工作外，還應重點調查企業的屠宰加工規模、廠房裝置及生產線的完備性、上游肉牛來源的穩定性、下游銷售渠道的穩定性（如下游是否有知名連鎖餐飲或超市等）、產業是否多元化經營（如是否自主經營種養殖、是否有熟食等深加工生產線、是否有直營銷售門店或餐飲等）。
貸後除了常規的調查工作外，還應重點調查核心企業的屠宰開工情況，銷售量和銷售價格的波動情況。要求企業根據實際情況按月或按季提供肉牛收購明細，包括收購量、入庫量、存貨量等，並由客戶經理實地盤點核心企業庫存。根據截至檢查日的肉牛收購量以及現有庫存量，核定期間內企業銷售量，推算銷售額，並與下游訂單/銷售憑據進行核對。此外，要重點關注企業與下游的結算情況，核算應收賬款金額，核實應收賬款回款情況，關注企業資金是否存在挪用情況。
在合作養殖模式下，貸前還應重點關注核心企業與合作養殖戶簽訂的合作養殖協議或訂單合同，尤其關注協議／合同中對合作養殖戶和核心企業的權利義務及限制性條款以及訂單的數量和金額；貸後應核對企業與上游養殖戶的實際交易量、交易金額，重點關注合作養殖戶的收購違約風險。
大型牛企之養殖牧場。貸前除了常規的調查工作外，還應重點調查企業的養殖規模和穩定性、養殖品種和型別、養殖場地大小、養殖相關裝置的完備性、養殖技術和養殖方法的完備性、上游肉牛來源的穩定性、下游銷售渠道的穩定性（如下游是否有大型屠宰加工等）、產業的多元化經營情況（如是否自主經營種植等）。
貸後除了常規的調查工作外，還應重點調查核心企業的養殖情況（包括疫病等）、實地檢視肉牛的健康情況，關注收購量和收購價格的波動情況、銷售量和銷售價格的波動情況。要求企業根據實際情況按月或按季提供收購明細，包括收購量、收購金額等，並由客戶經理實地盤點核查核心企業存欄量，根據截至檢查日的肉牛收購量以及現有存欄量，核定期間內企業出欄量／銷售量，推算銷售額，並與下游訂單/銷售憑據進行核對。此外，要重點關注企業與下游的結算情況，核算應收賬款金額，核實應收賬款回款情況，關注企業資金是否存在挪用情況。
在合作養殖模式下，關注重點與上述屠宰加工企業一致。
牲畜交易市場。貸前除了常規的調查工作外，還應重點調查交易市場的交易規模、執行年限、知名度和行業地位、場地大小、裝置設施的完備性、交易配套服務的完整性、交易流程和交易管理的完善性等。
貸後除了常規的調查工作外，還應重點調查市場交易額的波動情況、市場內交易行情的變化趨勢，對大幅度的波動需要預警。同時重點調查市場對場內交易主體管控措施的實際執行情況，尤其是對場內授信客戶的管控執行。此外，要求市場提供授信客戶當期的入場及交易資料、對授信客戶的應付賬款金額，核實授信客戶的交易頻次、實際銷售金額和應收賬款金額。
養殖專戶（規模化養殖）。貸前除了常規的調查工作外，還應重點調查養殖戶與核心企業的合作歷史、養殖經驗和養殖規模、養殖品種和型別、養殖場地大小、養殖技術和養殖方法的完備性、上游肉牛來源和下游銷售渠道的穩定性（如下游是否有大型屠宰加工等）。
貸後需要關注當地肉牛行業的行情走勢，透過網路渠道、周邊交易市場、其他養殖戶口述等多種方式交叉確定當地的肉牛行情、預估出欄量和出欄價格走勢，若行情下滑需要預警。
除了常規的調查工作外，還應重點調查養殖戶的養殖情況（包括疫病等）、實地檢視肉牛的健康情況。客戶經理要實地檢視養殖戶的存欄情況，關注存欄的波動情況，要求養殖戶提供其與核心企業的交易憑證，並與核心企業提供的相關憑證交叉檢驗，驗證其當期的實際銷售及回款情況。
合作養殖戶。貸前除了常規的調查工作外，還應重點調查養殖戶與核心企業的合作歷史、養殖戶的養殖經驗、養殖場地及裝置的完備性、養殖技術和養殖方法的完備性。此外，要重點關注合作養殖戶與核心企業簽訂的合作養殖協議或訂單合同，並與核心企業提供的協議／合同版本交叉檢驗，重點防範養殖戶的違約風險。
貸後除了常規的調查工作外，還應重點關注養殖戶的養殖情況（包括疫病等）、實地檢視肉牛的健康情況。客戶經理要實地檢視養殖戶的存欄情況，關注存欄的波動情況，要求合作養殖戶提供其與核心企業的交易憑證，並與核心企業提供的相關憑證交叉檢驗，核實合作養殖協議或訂單合同的實際執行情況、核實養殖戶與核心企業的實際交易數量和金額。
經紀人。貸前除了常規的調查工作外，還應重點關注經紀人在市場內／與核心企業的交易歷史資料、市場內／核心企業對其的交易口碑、周邊養殖戶和其他經紀人對其的信用評價、運輸車輛等核心資產情況。
貸後除常規的調查工作外，還應重點調查經濟人的收購數量、市場內／與核心企業的交易頻率、交易數量和交易金額、市場方／核心企業對經紀人的應付賬款額，透過與市場方／核心企業提供的交易資料交叉檢驗，驗證其實際的銷售情況。重點關注借款人資金是否存在挪用情況。
下游經銷商。貸前除了常規的調查工作外，還應重點關注經銷商與核心企業的合作歷史、核心企業對經銷商的評價、經銷商向核心企業的採購量和採購金額、與核心企業的結算頻次和結算金額、銷售回款情況等。
貸後除常規的調查工作外，還應重點調查經銷商與核心企業的交易量與交易金額，將核心企業發貨單據與其入庫單據進行核對，核實其當期實際採購金額，並與過往年份金額進行比對，關注波動情況。同時，要關注經銷商向核心企業回款情況包括回款額與賬期的波動情況。
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