客戶的開發策略是什麼
剛釋出完上半年財報不久，巨星科技又釋出了其2022年第三季度財報，看來上個月才走出海外“
二次上市
”第一步的巨星科技，已經迫不及待想讓大家看到它的發展潛力了。
海內外上市，名利雙收
根據巨星科技的財報顯示，在今年的第三季度，巨星科技營業收入為36.01億元，同比去年增長11.47%。其中歸屬於上市公司股東的淨利潤同比增長47.06%。加上半年的，今年前三季度巨星科技營業收入高達 98.35 億元，即將突破百億！
關於營收，根據巨星科技此前的透露，離不開近期在歐洲熱銷的取暖裝置。據悉，巨星科技一直透過歐洲銷售渠道銷售暖爐、壁爐、取暖器等產品，並取得較好增長。
上個月，中國證監會同意受理巨星科技擬發行GDR以及在瑞士證券交易所上市的申請。
這就代表著巨星科技繼國內上市之後，將可能獲得在海外融資的正式渠道。
如果一切順利，巨星科技不僅能夠獲得GDR的發行資格，瑞士上市的含金量將在很大程度上提升其品牌的知名度和美譽度。
（來源：巨星科技2022年第三季度報告）
主攻歐美市場
巨星科技是一家以工具起家，專注於手動、電動、汽動等工具的跨境企業。巨星科技將其主要銷售市場定在了歐美市場。
2022年上半年，歐美市場就為其貢獻了55億的營收，佔其全球市場份額的90%左右。
（來源：巨星科技2022年上半年報告）
不得不說巨星科技在選擇品類和市場的契合度上，眼光獨辣。
歐美國家地多人少，人均佔有土地面積大。所以歐美人的日常居所大多都是配有花園或庭院的獨棟。大房子和大庭院，再加上幾乎家家都有的代步汽車，每年需要維護維修的地方很多，工具的使用場景多，使用頻率高。
但是歐美的人工費十分高昂，如果事事都要找專業工人維修，普通人根本吃不消。所以這種情況下，大部分歐美人會在家裡配備各種維修工具，有什麼需要修理的東西都是自己上手。
經過長期的歷史積累已經形成了一種社會風氣和生存技藝的傳承。在國內，電鑽、啟動釘槍、鐳射測量等工具幾乎都是專業工人才會配備和使用，但是在歐美，幾乎每個成年人在日常生活中或多或少都會使用到。
（來源：workprotools。com）
巨星科技正是看到了這種市場差異化，才致力以歐美使用者使用習慣為研發方向，推出適配歐美日常生活場景的各類手動工具、園林工具、氣動工具、勞保用品、機械裝置等產品。
透過長久的深耕，巨星科技對於歐洲市場和歐美消費者可謂是十分了解，不僅從縱向深挖各種產品功能最佳化和研發可能，還從橫向上透過細分市場尋找到更多的商機，比如推出一系列女性化的工具產品，顏色粉嫩、重量更輕便，貼合女性的喜好和使用習慣。
因此巨星科技的大部分產品都獲得了歐美消費者的諸多好評。目前，巨星科技在全球工具類產品企業排行榜上超越眾多歐美品牌。
（來源：亞馬遜上WORKPRO的評價）
不走尋常路，強化品牌意識
巨星科技能夠獲得如此成功的另外一個原因是，巨星科技具有很強的自主品牌意識。
這恰恰是國內其他從事五金工具產品製造企業嚴重缺乏的。一直以來，“代工”都是國內五金工具製造商的主要業務方向和營收來源。
但是隨著市場競爭的加劇，工具的技術壁壘又不是很高，僧多粥少的局面就出現了，品牌概念的作用越來越凸顯。從巨星科技這些年的發展來看，其在不斷加碼OBM（自有品牌）的業務佔比。
目前，巨星科技旗下擁有跨境電商獨立站品牌WORKPRO、DURATECH、SWISSTECH、Prexiso
。並從2015年開始並逐漸加大在亞馬遜上的佈局，其花園工具和木工工具在亞馬遜上的銷量情況最理想，銷售增長率一度達到150%以上。
併購品牌戰略開疆拓土
在巨星科技目前的品類池中，除了手工具、照明、機工類、汽保機修類產品，其他鐳射測距儀、出箱櫃、吸塵裝置等都是透過併購而擴充而來。這是因為，雖然工具產品在歐美很常見，但是由於銷售渠道分散，且市場壟斷嚴重，新品牌進入市場難度較高。
所以巨星科技透過不斷地併購其他工具品牌來建立品牌矩陣，豐富產品品類，最主要的是快速打通進入歐美市場的通道。在併購品牌的時候，巨星科技挑選的都是中高階品牌，充分利用被併購品牌豐富的本土資源，快速完成弱化本地化的銷售隔閡，並反哺公司的全球銷售與物流交付系統。
（來源：網路）
比如，巨星科技收購的 BeA 公司在歐洲10個國家都有佈局，其分銷和倉儲物流體系覆蓋美國、澳洲、南美等地，其產品遠銷全球40多個國家/地區。
創新驅動，為品牌長期競爭力保鮮
透過併購而來的品牌加上原有品牌，極大豐富了巨星科技的產品池。
根據相關統計，巨星科技目前共有超過2萬的SKU。但是巨星科技並不滿足於此，在公司管理和資金投入上，非常注重研發版塊。
2021年，巨星科技的研發投入金額高達3.1億元，佔營收的2.84%。期間設計新產品 1838 項，同比增 長 12.8%。
並且，巨星科技為了激勵研發人員還制定了相關的評比制度，根據創新力度、新品市場表現等多方面的綜合考核，對研發人員進行評級獎勵。這個管理機制也大大提高了巨星科技的新品產出率和成功率。新品經常成為新的銷售增長點。這也成為巨星科技能夠長期保持市場競爭力的重要因素之一。
（來源：workprotools。com）
熟悉工具，配件行業的人應該知道，多SKU就意味著較強的規模效應和市場競爭力。比如消費者要修理圍欄， 買了錘子、還會有鉗子、鐵絲、螺絲釘等等工具和配件的需求。消費者在這方面的需求上經常都是多樣化的，多品類一站式採購的需求強烈
。低頻購買、高頻接觸，工具類傳統品牌牢牢繫結消費者認知。根 據 Lowes 2020 年在北美市場的調查，在 DIY 和房屋裝修用具領域，相比營銷廣告，92%的消費者更相信親友或者意見領袖的推薦。
巨量科技旗下的獨立站swisstechtools、beasensors的網站分析中看到，其關鍵詞幾乎100%都是來自有機搜尋，其中的關鍵詞以“swiss tech”、“bea”單獨或者開頭的長尾關鍵詞為主。
（來源：similarweb）
另外，巨星科技的社交流量100%都是來自海外版“知乎”Reddit，其中以技術貼最多。另外更多的流量都是來自建造和維修網站的外鏈。可見，巨星科技在推廣引流上走的都是技術推廣路線，並不會將多餘的費用花在競爭傳統主流廣告的渠道上。
初期以工具代工為主，選對市場進行差異化深耕，透過品牌併購逐漸向品牌化，多元化轉型，在這個過程中同時實現全球化。並深諳行業的推廣營銷渠道，不會盲目跟隨主流推廣渠道投入過多的廣告和營銷費用。巨星科技可以說是清醒且定位明確的出海品牌典範了，非常值得各位賣家深入學習和借鑑。
原文連結：https://www.jingbox.com/news/1525