買房客戶在哪裡
買房客戶的需求到底是什麼樣的？是如何產生的？
我們大家在跟進維護客戶過程中是不是經常會遇到一下這些情況：
你帶客戶1個月看了20套房源，客戶沒有一套滿意的；
你一週給客戶打電推薦5次房源，但就是約不出客戶來看房？
你帶客戶看了一套你認為很適合客戶的房子，帶看完後做了2個多小時的促銷，但客戶還是說：“要回去再考慮一下”
為什麼會出現這樣的情況？是因為你對客戶的需求不瞭解！
說白了，就是你不知道客戶到底要什麼，就像醫生不瞭解病人的病症就用藥，肯定不能解決病人的痛苦。
而經紀人不能滿足客戶的需求，就沒有成交。
那麼怎麼做到深入瞭解客戶的需求呢？首先我們先要知道什麼是需求？需求是如何產生的？
1、需求是如何產生的？
需求是指人們有支付能力並且願意購買某個具體產品的慾望
人的本性要麼就是追求快樂，要麼就是逃離痛苦
客戶的需求要麼就是追求快樂，要麼就是逃離痛苦，它的本質：對現實的居住條件不滿！
這種不滿包括兩種：
第一， 對現實的不滿。
起初對現狀是“滿意”的，然而因為某種或某些原因產生了一些小的不滿。
在某些因素和條件的作用下，不滿逐步演變成問題或困擾，並最終變得不可接受，於是改變的動機就有了，需求由此產生。
比如說你結婚住的是一套一房的房子，但是結婚沒一年後，家裡多了一個小寶寶，隨著小孩子一天天長大，你發現對一房的房子不夠住。
第二，對夢想的預期。
客戶的現狀與夢想之間的差距；
比如說客戶張小姐現在住的是2房的老小區，她理想是3房的環境好的新小區。這個之間就是差距。
所以，經紀人首先要學會去理解客戶的預期以及夢想；
其次要學會幫助客戶對現實形成評價，沒有這兩個基礎，就沒有問題，也就不會有需求。
大部分客戶其實對現實採取的是容忍或者接受的態度，否則客戶早就改變居住環境了。因此，在銷售溝通的過程中經紀人必須要學會把這種平靜打破。怎麼打破呢？
有兩個方法：
強化現實。幫助其面對現實，看到問題或者看到夢想與現實之間巨大的差距。
比如說，上面說說客戶張小姐現在住的是2房的老小區，她理想是3房的環境好的新小區。
你可以把住在老新區升值空間小，小區環境差，車位緊張等這些問題，可帶客戶到新的小區感受一下里面的環境，體驗一下里面服務。
強化預期。
在客戶的預期與夢想方面進行強化，使其更有信心和動力去追求所想，並使這種差距更加的凸顯而成為當下關注的焦點。
一旦對方開始關注這個問題，那麼恭喜你：
銷售的機會就出現了！這種不滿就像種子一樣，會在客戶的心裡面不斷地發展、長大，只需要一些條件和一點時間，小種子就會長成參天大樹。
經紀人在此過程中，只需要對其進行澆水、施肥，保持足夠的耐心，同時輔以幫助即可。
隨著時間的推移，不滿會得到不斷強化，最終變得不可容忍和接受，從而客戶就有強烈的買房需求了
改變就此發生！
這就是銷售需求產生的基本原理。
2、需求的分類
對於需求來說，可以以分為核心需求和非核心需求。
顧客在對需求進行排序時，往往會進行權衡。將某些需求放在前面，可能就會犧牲和減少其他價值。
正如選擇一輛平時上班代步用的汽車，核心需求是總價低、省油，
對顧客來說，將多種需求排序組合的最終目的在於總效用的最大化。
以購買房屋為例，望子成龍的家長的核心需求是在於房屋的地理位置，必須是學區房，而房型、樓層、小區環境等，都是非核心需求。
而對在意改善居住生活環境的中產階層來說，核心需求是注重開發商的品牌，房子的面積、戶型、景觀、環境，而是否有學區，則是非核心需求。
上述內容節選自課程《引爆成交》