2021年新茶哪裡做得好
夏季歷來是飲品消費的高峰，無處可逃的燥熱下，你肯定需要一杯可口、帶冰又能提神的飲料。
作為新咖啡、新茶飲兩個賽道代表的瑞幸、喜茶，這個夏日裡呈現的卻是兩種境遇。2022年5月，瑞幸公開了未經審計的2022年一季度財報。該季度收入同比增長89。5%，達到24。05億元，實現淨利潤0。2億元。收入的增加源於瑞幸持續的開店擴張策略，而利潤的實現則主要由單價提升帶來。早在2021年第三季度，瑞幸飲品的平均售價達到15。2元（由該季度財報計算），相比2019年四季度提升了5。5元。
由於喜茶是非上市公司，並沒有財報資料供我們去觀察它的發展情況，可一些公開資料仍能呈現一些基本情況。首先，從2021年開始喜茶開店擴張速度就開始下滑，糟糕的2022年裡延續著這一趨勢。另外，自今年2月喜茶宣佈告別30元時代後，它已經將精力放在中段價位（15元上下）新品的推廣上。不止如此，包括同段位奈雪的茶、樂樂茶等也先後對價格進行了調整。
新咖啡和新茶飲一直被外界放在一起進行比較，2022年裡瑞幸與喜茶的表現，正是咖啡飲品、茶飲品在潮飲市場真實遭遇的“橫截面”。
商品價格是市場定位“晴雨表”
拿到2017年諾貝爾經濟學獎的芝加哥大學行為科學教授理查德·塞勒（Richard Thaler）曾提出過一個有趣概念，心理賬戶。心理賬戶的存在影響著人們以不同的態度對待不同的支出和收益，從而做出不同的決策和行為。
餐飲消費主要目標使用者是工薪階層，用心理賬戶去分析會得出個結論，他們收入是穩定狀態，消費情況上也呈現這個特點。簡單來說，無論是新咖啡還是新茶飲，它們單杯定價的浮動，往往意味著它們在消費者心理賬戶中實現了變化。
簡單的來說，大眾消費的商品或服務，價格浮動是市場定位變遷的“晴雨表”。瑞幸擴張的同時也在提高單價，意思說消費者正在提升新咖啡飲品在心裡的估值。而喜茶的降價，也等同於解釋了新茶飲在年輕人心中的地位開始下滑，消費者不想花掉20元以上的價格購買它們。是什麼造成了新咖啡對新茶飲在定位上的反超？天浩認為主要基於二個原因：
一、影視作品更“愛”咖啡，符合消費流行定律；
從沒有哪種文藝作品可以像影視一樣改變我們的生活習慣，這由於電影以十分貼合現實生活的視覺、聲音作為形式，以人類價值觀為故事驅動核心，對現實的“沉浸感”造就了它自身魅力。反過來看，電影也反哺著人類生活習慣，它呈現的許多生活細節會被影迷們無意識的模仿。
作為國內年輕人喜愛的好萊塢和一些國產“職場”類電視劇，喝咖啡正廣泛替代上世紀影視作品中“抽菸”這一社交場景。比如說，在國內有大量年輕人粉絲的《復仇者聯盟》系列、《鋼鐵俠》系列、《美國隊長》系列，充斥大量喝咖啡一閃而過的鏡頭。美國作為全球咖啡先驅和咖啡大國，好萊塢影片的走俏也帶著咖啡在全球年輕人中流行。
在國內，包括《緊急公關》、《我的前半生》、《歡樂頌》等反映職場生活的知名電視劇裡，都有大量約喝咖啡的鏡頭。影視作品天然地吸納流行，並反哺流行，相比之下新茶飲在影視中出場的頻率要低上很多。
二、咖啡供應鏈更簡單，因此質價比更容易塑造；
影視作品的“無意識”轟炸，是年輕人偏愛咖啡的誘因，但並不是決定咖啡定價比新茶飲更高的決定性原因（星巴克均價超20元、瑞幸均價達到15元，雙方均值達到17元超過新茶飲15元的均價）。之所以新咖啡比新茶飲賣得更貴，還由於咖啡的質價比相比新茶飲更容易塑造。說直白點，同樣8元的成本，咖啡飲品能做到比新茶飲口感更好。為何會如此？根本原因在於供應鏈區別上。
咖啡飲品口感主要受咖啡豆、牛奶所影響，基於咖啡豆的品質優劣，可以提供和價格相等的品質回饋。而新茶飲一直以來主要銷售的是附加品“奶蓋”“果肉”“奶製品”，價格區別帶不來相應的品質反饋，導致消費者只認可價格低的產品。
星巴克的咖啡單杯價格貴，口感同樣遠超瑞幸，這由於兩者使用的咖啡豆品質不同。由於咖啡飲品中咖啡是主要原材料，不同價位的咖啡豆，使價格和口感形成梯次對比，可得性加強了消費者對咖啡的喜愛程度。
新茶飲的產業供應鏈中包含三類不同的產業形態。第一類是以茶葉、水果、奶製品等農副產業為主的上游產業形態；第二類是以裝置供應、包裝供應的製造為主的中游產業形態；第三類是以調飲師等為主的下游產業形態。相比於咖啡口感的梯次感，新茶飲高價產品和低價產品更多的是奶製品、水果等“配料”的不同，不同價位的產品可以說口味上不同。
比如說，一個喜歡芒果的人，喜茶18元的多肉芒芒就是最佳飲品。而28元的多肉葡萄，對他而言就談不上好喝。
假設一個場景，炎熱的夏日裡，你的朋友把兩款飲料擺在你面前，一杯是你覺得喝起來很酷的美式咖啡，它是由你以前喜歡過的拉丁美洲咖啡豆研製；一杯是添加了你並不喜歡的草莓果肉，擁有一個超級奶蓋，並且不知道是不是你喜歡的觀音味的新茶飲。選擇哪杯？答案似乎並不複雜。
非理性“內卷”是市場滑落的訊號彈
一個行業提供的商品及服務逆市場發展邏輯的下調價格，往往意味著該賽道市場競爭力下滑，進而引發非理性“內卷”。
我們在關心瑞幸單價上漲時，高一段位的星巴克同樣在上調價格，據今年紅星資本局此前報道，星巴克的多款飲品均上調價格，比如，大杯的摩卡由35元/杯上調至36元/杯，超大杯的燕麥絲絨拿鐵由41元/杯上漲至42元/杯。
咖啡飲品集體在上調價格，新茶飲們卻經歷著非理性內卷。
再來看如今的新茶飲市場，事實上新茶飲本就是競爭激烈且極度內卷的行業，對於各品牌來說，自身都需跑出差異化及新模式以便搶佔市場。
目前，新茶飲的市場格局，也基本形成了以喜茶、奈雪的茶為主的主攻一二線市場的高階品牌；以一點點、CoCo都可、茶百道為主的主攻二三線市場的中端品牌；還有以低端市場為主的“霸主”蜜雪冰城，主攻三四五線下沉市場。
本質上說，各品牌都有自己主攻的市場，本來井水不犯河水，但當喜茶的市場情況不容樂觀已成事實後，若想保持利潤的穩定增長，只能不斷下沉以尋找更多的市場份額。
而中端市場也是新茶飲的主流消費市場，據《2020-2021中式新茶飲行業發展報告》顯示，在單杯奶茶可接受的價格區間中，10-15元對應的消費者群體佔比為57%，15-20元對應的消費群體佔比為27%，30元以上對應的消費群體佔比只有6。4%。
這也是喜茶進軍中端市場的一大原因。據瞭解，此次喜茶價格調整幅度在1-10元不等，且大部分飲品均集中於15元左右的價格區間內，在喜茶常規門店選單的現制飲品產品SKU中，19元以下產品佔比已近8成。
當前新茶飲中端市場來看市場競爭異常激烈，在中端價位茶飲品牌當中，古茗、書亦燒仙草、益禾堂和茶百道等品牌門店規模均已超5000家，其中CoCo都可、書亦燒仙草、古茗分別以12。7%、11。9%、9。6%的市場份額暫時領跑。喜茶的價格下調，將會引起連鎖反應。
其實，新茶飲中端品牌的表現，早就告訴了市場答案。
以茶百道為例，其實茶百道創立之初就是一個街邊的奶茶店，其將年輕女性消費者定為主要消費群體，並透過以鮮茶為定位的理念，隨著規模的越來越大逐漸開始將自己的品牌進行擴張，成功佔據一方市場。
而茶百道的成功之處就在於反其道而行之。在面對新茶飲市場中喜茶與奈雪逐鹿高階市場、蜜雪冰城下沉市場一家獨大時，茶百道找準時機以價格優勢切入中端市場。資料顯示，創立14年的茶百道，如今門店數量已有5000+，輻射全國253座城，日均銷量448萬杯，年營業額達358億元。
而茶百道僅是中端市場中眾品牌的一個縮影，另外的佔據市場大份額的CoCo都可、書亦燒仙草、古茗等茶飲品牌同樣在中端市場中根深葉茂。另外，不僅是以上品牌，在中端市場中在全國還有一些地域規模化品牌。
“影子”商品的崛起首先要認知“獨立”
以短影片歷史為例，秒拍、美拍最早只是微博上的段子、美圖秀秀上美女直播的衍生物，作為“影子”商品的它們，發展到15年來到頂端就再無做大的可能。
而抖音的崛起並超越今日頭條主APP，最大的原因就是從誕生之初，它就是作為一款獨立短影片APP來運營的。還記得2016年時，很多人在問今日頭條APP上這款很多小姐姐、小哥哥的抖音短影片究竟什麼來頭。如果說，咖啡在美國的發展，也經歷了“影子”商品到獨立的道路，你一定會吃驚。而且，它原本是茶的“影子”商品。
美國咖啡經由移民而來，歐洲人對美洲大陸的開發，同時也帶來了咖啡。最初在美國，咖啡也像當時的歐洲一樣只是茶的替代飲品，大眾主流仍然是喝已經花樣繁多的各種茶（這源於茶歷史更久，喝法更多）。早期咖啡豆比較便宜，不太富裕的牛仔們，會在鍋子的水滾後加入咖啡粉，再煮滾後，等待咖啡渣沉澱後再飲用。
和讀者的想象一樣，這種手法制作的咖啡，好喝就有鬼了。之所以“影子”替代了主角，源於搭上了“愛國主義”的班車。眾所周知，著名的“波士頓傾茶事件”是美國獨立戰爭的導火索，激發了這些移民的愛國熱情。喝咖啡和愛國掛鉤，在那個民族主義狂熱的時代，這種文化符號的改變，直接給予咖啡更多的商業關注，並逐步演化，口感、樣式、製作工藝上漸漸超越了茶飲。
隨著，美國文化、明星、影視作品的西風東漸，喝咖啡在全球市場及中國年輕人心中也成為一種生活方式。
至少資料顯示，新茶飲增速不如咖啡。據中國連鎖經營協會發布的《2021新茶飲研究報告》顯示，2020年新茶飲增速為26。1%，2021-2022年增速下降至19%左右。在新茶飲市場中經過品牌們激烈的一番角逐後，末位淘汰也在加劇，第一財經調查資料顯示，2021年全國活過1年的奶茶店僅佔18。8%，近8成新品牌茶飲店倒閉。
據第一財經商業資料中心（CBNData）聯合天貓釋出的《2019中國咖啡消費進階趨勢》顯示，2018年線下外賣咖啡蓬勃發展，整體外送咖啡的訂單量保持高速增長，增幅達到60%。星巴克連續兩年位居最受歡迎外送咖啡品牌的頭名。隨著中國消費者的咖啡消費不斷進階，從2018年線上咖啡細分品類來看，咖啡消費者不再侷限於速溶咖啡，膠囊咖啡、咖啡粉/豆、咖啡液等品類的復購率遠高於其他品類。
作為新茶飲行業頭部品牌，喜茶的市場表現已算亮眼。
在營收方面，據久謙中臺資料顯示，2022年1月，喜茶營業收入約為4。898億元，環比增長11。19%；在門店數量方面，據喜茶官方資料顯示，其2018-2021年門店數量分別為163家、390家、710家、897家，並仍處於擴張趨勢。
這受到資本市場的追捧，據天眼查資料顯示，喜茶共經歷了5輪融資，投資方有IDG資本、今日投資、美團龍珠、黑蟻資本、騰訊投資、高瓴資本等。其中高瓴資本和蔻圖資本於2020年3月向其聯合領投C輪融資，彼時喜茶估值為160億元。而在其2021年6月的融資當中，其估值達到了600億元，較此前翻了3倍之多。
不管是去年6月由油柑、黃皮等小眾水果引發的單品潮流，還是轉戰咖啡賽道，多數新茶飲品牌都在跟風上新，就連叫法也極其類似。而新茶飲市場中同質化競爭的激烈也反應在品牌的推新速度上，據奈雪招股書顯示，幾乎平均每週上新一次，而喜茶也一年上新43款新品。
但從咖啡向上，新茶飲向下的大趨勢來看。作為“影子”商品的新茶飲，想要走出自己的道路，必須要在消費者端建立獨立認知。如果，還以咖啡飲品替代者形象在消費者心中出現，整體盤子會被不斷稀釋，最終完全無法抵抗咖啡的攻勢。
那如何重建獨立認知呢？天浩認為有三個必做的事。
1、擁抱娛樂生態，和年輕人拉近距離；2019年《權力的遊戲》第八季某集正片中，一個鏡頭裡出現了“星巴克”標誌性的咖啡杯。雖然，後來影視方“闢謠”這是一場失誤，並不是官方植入，但誰知道真相呢？其實作為利潤“稀薄”的一種商品，無論是星巴克還是瑞幸都得益於好萊塢對飲咖啡的帶動，它們只要做到行業的頭部就能享受這一“紅利”。
即使如此，瑞幸也一直未放棄在娛樂生態上的借勢營銷。代言人從湯唯、張震，到此後的劉昊然、譚松韻、利路修、谷愛凌，無不追著娛樂熱點，花小錢做營銷。其實，現在很多電影新茶飲也已開始“出境”，在徐崢去年大電影《愛情神話》中，劇中人物的兒子和女友一起開了家奶茶店（新茶飲）。
毋庸置疑，新茶飲想要在影視劇中擁有咖啡那樣的高頻曝光不現實，但想要擺脫“影子”商品，更多的娛樂生態結合是需要全行業努力去做的事。
2、新品開發需要回歸“茶”本身，增強認知感；新茶飲作為一種潮飲，既受益於全球茶文化的沉澱，也受累於茶飲花樣過於繁雜。為何各種新茶飲將新品研發和產品競爭力放在“配料”的水果、奶蓋、奶製品上？因為，在年輕人心中茶的品類太多，只是綠茶、紅茶、烏龍茶等分別，並不能讓他們形成一個明確認知。
全球化消費的當天，外來和尚會念經的固有思維已經形成。可以嘗試做一些“洋”搭配，比如說英國紅茶、日本綠茶、法蘭西粉玫瑰花茶等，將新茶飲的競爭迴歸到“茶”本身上，這才能強化消費者對茶的認識，而不是認為自己喝的是一款雜七雜八的飲料。
喜茶自2016年就透過自建茶園等動作著手供應鏈建設，除自己種茶外還參與到品種的選取及土壤的改良上。而喜茶也是在新式茶飲賽道中，以新鮮原材料替代調味劑、果漿等材料的帶動者。能否在“茶”上面做出普遍消費認知，是新茶飲從附屬品向獨立產品的必走之路。
3、相信茶的魅力，讓茶的味道回來；如果，給你喝一杯完全感覺不到咖啡香氣的咖啡飲料，你的脾氣肯定會很差。而新茶飲最尷尬的地方，就口感而言毫無茶的味道。據《新茶飲首份供應鏈白皮書》資料顯示，茶在一杯新式茶飲中平均成本佔原材料整體的比重為20-26%，水果成本佔整體原材料成本約20%至25%，奶製品在一杯新茶飲中的成本佔比為17%-21%。
而咖啡飲品中主要原材料只有咖啡豆/粉和牛奶，這不僅減輕了供應鏈壓力，在產品上也保持了咖啡這一色彩。新茶飲引入水果、奶製品是因為傳統茶的口感清淡，透過這些“配料”可以豐富它的口感。但有茶味的茶飲才更受歡迎，據說香港人每天要喝掉250萬杯奶茶，而港式咖啡的點單率只相當於奶茶的三分之一。
新茶飲對茶的“不信任感”程度有多深，都藏在了每杯新茶飲裡的清淡到難以覺察的茶味中。如果一家企業提供的商品服務讓你感覺“掛羊頭賣狗肉”，新鮮感過去拋棄它是必然選擇。水果、奶、糖的味道賦予了茶飲新魅力，但永遠要知道誰是“主角”，這才是新茶飲產品改革唯一的方向。
當然，除了新茶飲們的努力，中國各界也應該開發一種適應新生活方式的茶飲形態，尤其是針對年輕人群體的一種開拓性“新品”。至少從目前來看，已經被水果、糖、奶製品掩蓋了茶味的新茶飲，是無法承擔這種重任。
寫在最後：
而新茶飲只是消費升級下的產物，其只是茶飲消費市場中的一個細分品類而已，但不能忽略它對整體茶飲市場的增速拉昇，2021年全國茶葉內銷總額達3000億元，已落後國內咖啡整體市場的3800億元。
毫無疑問，星巴克、瑞幸等咖啡飲品連鎖對市場帶動效用是非常直接和明顯。
新茶飲作為同樣直接接觸年輕人的一種全新飲品，如果能在茶本身上找到它原有的魅力。受歷史文化buff加成，它還有機會和新咖啡們一戰。只是，過去幾年新茶飲們已經走了彎路，未來能否擺脫咖啡“影子”商品的形象？這關乎了行業的生命力和終極規模。
參考文獻：
《
喜茶持續降價，新茶飲開啟“低價肉搏”模式
》——驅動中國
《
茶飲賽道捲上天，喜茶趁機降維打擊？
》——觀察者網