主管是個什麼職位
文/馬梓開
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在銷售工作中，銷售經驗豐富、客戶成交率高的銷售高手，往往會有自己的銷售秘訣。這些秘訣，則來自於長期銷售活動中的經驗總結和教訓吸取。不同的銷售高手，所形成的高超能力不同。有些善於在一開始就打動客戶，有些則善於和客戶形成深厚關係，還有的則善於深入挖掘客戶需求，使一個客戶迸發出十個客戶的威力。
銷售經驗和銷售智慧一旦形成，就會成為銷售高手的殺手鐧。他們在多次使用中會越發變得純熟，這就好比庖丁解牛，之所以遊刃有餘，是因為掌握了內在的肌理，透過經常的操練，則水平變得更高。
01 越懂得客戶心理，才越是能更好地實現銷售
銷售高手是最懂得客戶的；當然，在形成銷售之前，他們最重視的，則是弄懂客戶心理。
越厲害的銷售高手，對客戶的心理掌握得越到位。
他們知道客戶的擔心，知道客戶的顧慮，知道客戶的痛點，知道客戶之所以滿意或不滿意的原因所在；
他們也知道，不同的客戶，消費心理是截然不同的；不同的實力，不同的經歷，不同的履歷，不同的環境，都會影響到客戶的成交心理。
銷售高手知道，客戶要的不是便宜，而是要感到物超所值；客戶要的不是廉價或高價，而是基於自身需求的價值所在；他們也知道，要讓客戶放心接受自己的產品，品牌、服務、品質、銷售體驗，一個都不能少，來自對個人的肯定和接納，更是少不了的。
所以，銷售高手擅長揣摩客戶心理，擅長找到銷售成交的關鍵因素，擅長為客戶製造滿意、美好、舒適、優雅等等一切為客戶所需的感覺。
越厲害的銷售高手，越善於製造來自產品、結合客戶心理、能給予客戶的美好感受。
當客戶著眼於價格時，銷售高手會引導客戶關注價值；當客戶著眼於比較競品時，銷售高手會客觀面對；當客戶對產品產生疑慮時，銷售高手會以系統思維，透過品牌和優勢的全方位展現，讓客戶徹底打消疑慮。
尤其在客戶提出來競品的某種優勢時，銷售高手一定會肯定客戶的說法，肯定客戶的感受。在肯定之後，銷售高手會確立新的臺階，確立新的比較標準，轉移客戶原有的重視要素。
話說客戶如果始終狹隘地待在一個思維框架和評判標準之中，怎麼可能說服他們呢？所以銷售高手對客戶的心理思維一定是瞭解的，對其中的片面性和枝節性一定是瞭解的。因為深入瞭解，所以才能找準方法，以新的框架來加以扭轉。
02 成交博弈之中，藏著很多潛規則
所有銷售高手，一定是成交高手。
做銷售就是為了做成交，就是為了做增量；就是為了突破困境，尋找更多更新更大的增量空間。
所以，在成交博弈之中，我們也會發現眾多的潛規則，發現銷售高手所使用的、實用性和藝術性兼具的成交手法。
（1）沒有洞悉客戶需求點之前，絕不輕易提出成交請求
有些銷售菜鳥只要自己表達得足夠充分了，就開始要求客戶成交；還有些銷售菜鳥，只要看到客戶有那麼一點動心，就直接提出客戶的成交要求。
話說在水還沒有燒開的時候，你能喝嗎？你願意喝嗎？
時機不到，倉促尋求成交，往往會令客戶產生反感。當然，客戶不會明說，而只會說我還要考慮一下，我還要再想想。當銷售人員急著提出成交時，客戶往往想的是絕不能成交。
什麼時候才是提出成交請求的時候？那當然是在客戶已經深入瞭解了產品，在和我們討價還價的時候；當然是在我們的產品已經足以解決他的痛點，讓他感到非此莫屬的時候；當然是在雙方互相“推搡”，你來我往，交叉探討了多次之後。
（2）或者一步到位，或者一片一片切香腸
銷售人員面對的客戶是多種多樣的。
面對成交砍價，有些客戶喜歡一步到位，不再糾纏；而有些客戶則喜歡不斷壓價，不斷壓價，順帶著提出各種要求。
所以銷售高手在決定採用哪種價格讓步策略前，一定會對客戶決策方式做出瞭解。
有時候，明明你已經讓無可讓了，可是客戶依舊“不依不饒”，還是提出來很多要求；你不答應，客戶就因為感到不爽而丟了。
有時候，你自以為採取了正確的切香腸方式，可是客戶卻偏偏是那種喜歡一步到位的。結果你切香腸一樣切出一小塊給到客戶，客戶卻壓根不滿意，認為你缺乏誠意。
所以，採取哪種砍價策略，需要判斷客戶的決策模式和習性。而銷售高手，往往善於精準判斷客戶。
（3）有些客戶不適合當面成交，只能採用“追銷法”成交
我們在銷售成交過程中，最常遇到的情況，就是客戶會提出來很多我們無法答應的要求，客戶會比較很多我們壓根就沒有心理準備的比較因素。
所以，有時候我們儘管十分努力，還是無法當面和客戶進行成交。
有些銷售人員會認為，既然當面都不能成交，那麼在客戶離開之後，就更加難以成交了。
但是在銷售高手看來，有些客戶需要體驗到被追的樂趣之後，才能加以成交的。他們摸準了客戶喜歡比較的心，搞懂了客戶需要比較的方方面面，而綜合分析歸納出客戶還是傾向於選擇我們。
但是，儘管客戶有這個傾向，如果我們不去努力爭取，那麼“煮熟的鴨子”還是會飛掉的。所以，部分客戶需要保持追銷的節奏和力度，才能穩穩“收入囊中”。
03 越是銷售高手，就越是擁有一顆執著的心
銷售高手是一群不會輕易放手的人，而銷售菜鳥常常“淺嘗輒止”；銷售高手面對客戶的拒絕，具有愈挫愈勇的勇氣，而銷售菜鳥被客戶拒絕幾次，馬上就渾身不舒服。
越是銷售高手，越是具有一顆執著的心。
他們用自己的勇氣，用自己的真心，用自己的真誠，用自己的專業，用自己鍥而不捨的精神，用自己堅持到底的決心打動客戶，讓那些處於搖擺之中的客戶最終選擇了他們。
而那些銷售菜鳥，往往因為自己的工作“執著度”不夠，導致搖擺之中的客戶“順順利利”被丟掉了。
不放棄，不捨棄，不丟棄，只要看準了就不離不棄，這正是銷售高手面對客戶、尤其是面對高難度成交客戶的執著態度。
因為這份執著和堅定，因為對客戶內心需求度的精準把握，所以銷售高手總能在出其不意之中，成交那些銷售菜鳥們壓根就不看好的客戶。
04 塑造價值，傳遞價值，正是銷售高手的共通點
我們知道，佛靠金裝，人靠衣裝。
而優質的產品，既要靠漂亮的包裝，也要靠優質的傳播，更要靠銷售人員的妙口生花與妙筆生花。
任何產品，唯有呈現出相應價值，才能得到客戶的青睞。
客戶購買的不是產品，而是產品的價值；
客戶購買的也不是產品的價值，而是自己想使用的某個功能；
客戶要的不僅是功能價值，還有外觀價值，內在設計價值，解決需求價值，消除痛點價值，以及其他的林林總總的價值。
讓客戶感受到產品價值的能力，正是銷售高手的
共通點
。
當然，所謂產品價值，是比較而言的，是產品本身所具備的，並非無中生有，也不是信口開河。
如果所謂的銷售高手靠的是“哄和蒙”來實現價值體現
的
，那麼他必會損害自身形象和聲譽。
05 調動客戶的情緒，調動客戶的參與感
銷售高手在和客戶溝通洽談過程中，總是善於調動客戶的情緒。
如果客戶的積極性無法被調動起來，那麼產品的亮點與品牌的優勢也就只會顯得平平常常。
而客戶的積極性一旦被調動起來，就會和銷售人員產生同頻效能。
銷售高手很注意調動起客戶的參與度，很注意和客戶的語速、聲調保持一定的同頻性。
如果客戶缺乏參與度，銷售工作豈不成了單方突擊？雙向的交流，雙向的溝通，你來我往的“摻和”，往往才能得到我們想要的結果。
所以，經驗豐富的銷售高手會使用諸多工具，使用諸多樣品，使用諸多測試來展現產品優勢，並讓客戶參與其中，甚至讓客戶來主導。
當客戶深度參與之後，自然會對產品產生更好的感受，那種發自自我內心的、來自自我體驗的良好感受。
理想的銷售，一定是追求共鳴的銷售，追求迴應的銷售，追求共情的銷售。
銷售高手深知，真正打動客戶的，一定是客戶自己；
讓客戶為自己的選擇而感到由衷喜悅和自豪，選擇才能顯得更加順理成章。
06 化解客戶抱怨，銷售高手自有妙招
只要是客戶，總有對銷售人員不滿的時候；只要是客戶，總有自以為是、胡攪蠻纏的時候；只要是客戶，總有無法獲得滿意迴應，無法得到需求
被正視
的時候。所以，客戶沒有抱怨是不可能的。關鍵問題是如何處理來自客戶的抱怨。
銷售菜鳥往往對來自客戶的抱怨無動於衷，或者火上澆油。
而銷售高手最懂得此時此刻的客戶是需要被理解需要被尊重需要被安撫的。
要想讓客戶變得理性，首先要消除客戶的感性成分。
抱怨
所以，銷售高手會認真聆聽客戶的抱怨，即便他的抱怨毫無道理可言；
銷售高手還會對客戶表示感謝，因為他的抱怨是如此具有價值感和突破性，以至於自己的工作可以經由客戶的抱怨得到更好
地
提升；
銷售高手會為可能有的、可能沒有的錯誤和問題向客戶表示歉意，以便客戶的心情得以平復，感性的成分得以下降。
而即便客戶的抱怨是無關緊要的問題，銷售高手無論如何是要快速予以處理的。即便客戶的抱怨出於芝麻粒大的事情，銷售高手也會認真處理。
而如果客戶的抱怨正好展現出產品和服務的不足，那麼銷售高手就會向客戶表示真誠的謝意，甚至向他提供額外的補償。
只要重視客戶抱怨，正視客戶抱怨，正確面對客戶抱怨，那麼客戶總會變得平靜起來的，總會變得好說話好溝通起來的。
所以，
先平復客戶心情，再快速處理事項，常常是銷售高手面對客戶抱怨的不二法門
。
而在處理過後，銷售高手還會確認客戶的滿意度，讓客戶帶著愉悅的心情離開。（MZK）